Protégez le bien-être et le budget de vos clients
Il y a souvent un écart entre le montant d’assurance vie dont les clients ont besoin et ce qu’ils croient pouvoir se permettre. Comme pour exacerber cette tendance, la plupart des gens surestiment grandement le prix de l’assurance vie – même jusqu’à trois fois son coût réel (Cet hyperlien s'ouvrira dans un nouvel onglet) (anglais seulement)!
À titre de conseiller en assurance, votre tâche consiste à dissiper ces fausses impressions. C’est aussi d’aider la clientèle à faire des choix éclairés qui protègent à la fois son bien-être financier et son budget familial.
Ce qui influence le coût de l’assurance
Les clients contrôlent certains des facteurs qui influent sur le coût de l’assurance vie, mais pas tous. Distinguer les uns des autres, et exercer le contrôle sur ceux qu’on peut, permet de trouver plus facilement des moyens d’économiser.
Opter pour la bonne durée d’assurance
En principe, plus la durée d’une police d’assurance est longue, plus elle coûtera cher. Après tout, il y a plus de risques qu’une personne décède dans les vingt prochaines années que dans la décennie à venir.
Ainsi, les clients peuvent gérer leurs coûts en ajustant le terme de leur couverture à celui de leurs obligations financières. Ils pourraient, par exemple, diminuer leurs protections après avoir remboursé une bonne partie de leurs dettes. Même chose si leur enfant à charge commence à gagner son propre revenu.
Choisir le bon montant d’assurance
On n’y peut rien : plus la prestation de décès est élevée, plus la prime d’assurance est chère. Cela dit, comme pour le choix de la durée, on peut parfois baisser les coûts de façon stratégique.
Entre autres, réduire le capital-décès d’une police en vigueur à mesure que les besoins d’assurance diminuent. Également, on peut hiérarchiser les risques à couvrir. Par exemple, on peut décider que l’assurance hypothèque est absolument nécessaire tandis que la couverture des études supérieures d’un enfant, bien que souhaitable, dépendra du budget.
S’assurer à l’âge idéal
Les clients plus jeunes paient généralement moins que les plus âgés. À défaut de pouvoir remonter le temps, mieux vaut souscrire une assurance vie plus tôt que tard.
Les clients qui trouvent assez chère la prime qu’ils obtiennent aujourd’hui constateront que celle-ci ne fera sans doute qu’augmenter. Qui plus est, si un événement indésirable survenait côté santé, cela pourrait bien mettre hors de portée toute couverture ultérieure.
Adopter de saines habitudes
Quant à la santé, la façon la plus simple d'atténuer le coût de l’assurance vie est d’arrêter de fumer (pour les fumeurs). D’autres changements au mode de vie pourraient également améliorer les coûts d’assurance à l’avenir. Notamment, réduire son poids et contrôler sa glycémie et son cholestérol.
Même s’il est impossible de modifier une affection préexistante grave ou des antécédents familiaux de maladie cardiaque, d’hypertension, de diabète et de cancer, s’assurer vaut toujours la peine. Des solutions sont maintenant offertes pour rendre l’assurance vie accessible à un plus grand nombre de personnes.
Changer d’emploi ou de passe-temps, ça arrive
Les clients qui s’adonnent à des passe-temps potentiellement dangereux, tels que le parachutisme et la plongée sous-marine, sont susceptibles de payer des primes d’assurance vie plus élevées. C’est pareil pour ceux dont le travail est risqué, comme les pilotes et les pompiers. Si c’est une préoccupation, il faut d’abord savoir que ces conditions peuvent changer. Cela pourrait s’avérer avantageux pour les frais de couverture dans l’avenir.
Calquer une proposition d’assurance sur le budget
Les clients ont un budget. En tant que conseiller, il est de votre devoir de le respecter. Cela dit, même s’ils obtiennent un petit allègement maintenant, les clients qui ne contractent pas d’assurance ou qui songent à résilier une police en vigueur risquent de se retrouver avec des ennuis financiers considérables plus tard.
Que faire, donc? Avec une bonne planification, presque tout le monde peut s’assurer. Essayez de commencer par la proposition d’assurance « idéale ». Ensuite, collaborez avec les clients. Vous devez comprendre leurs besoins, leurs préférences et leurs aires de flexibilité. Vous pourrez ainsi leur permettre de réduire leurs coûts et d’optimiser leur couverture au besoin. Voici quelques points sur lesquels vous concentrer :
- Harmoniser les modalités de la police avec les besoins d’assurance projetés
- Établir le capital assuré nécessaire pour couvrir les risques les plus importants
- Agir plus tôt que tard, surtout si les clients sont jeunes et en bonne santé
- Apporter des changements au mode de vie qui pourraient réduire les coûts futurs
- Explorer les possibilités d’ajuster le budget familial
- Accepter de collaborer et d’adapter la stratégie au fil du temps
Les meilleures relations avec la clientèle se traduisent par un parcours assidu. Continuez à leur poser des questions, à sonder leurs besoins et à les écouter attentivement. Vous pourrez ainsi les guider vers la combinaison idéale de solutions d’assurance sans les ruiner.
