8 questions sur l’assurance vie que vos clients devraient poser
L’assurance vie est un thème qui fait peur. Après tout, c’est une obligation financière de plus pour vos clients, et ça leur rappelle leur propre mort. Pas étonnant, donc, que le Canadien moyen passe peu de temps à s'informer à ce sujet.
Comme conseiller financier, l’assurance vie vous offre une belle occasion d’instruire vos clients. Pour susciter leur intérêt, vous pourriez leur poser des questions auxquelles ils n’ont jamais pensé... et leur fournir les réponses. Voici 8 bonnes questions pour entamer la conversation.
1. Quelle assurance vie devrais-je acheter?
Un principe de base en assurance vie consiste à définir ses besoins. Ensuite, on se procure le type et le montant d’assurance requis.
En gros, 2 types d’assurance vie existent. D’une part, l’assurance vie temporaire. Celle-ci verse une prestation de décès en fonction d’une période précise de 10, 20 ou 30 ans. C’est logique lorsque vous assurez un risque limité dans le temps, comme un prêt hypothécaire.
D’une autre part, l’assurance permanente vous couvre votre vie durant. Votre conseiller peut vous recommander plusieurs solutions adaptées à vos besoins. Ça comprend le souhait de contracter une assurance pour se constituer un patrimoine à long terme.
2. Comment achète-t-on une assurance vie?
Votre conseiller financier vous accompagnera à toutes les étapes de l'achat d’une assurance vie. En général, vous devrez répondre à quelques questions, sur papier ou à l’écran. La visite d'une infirmière, à la maison ou au travail, peut aussi se révéler nécessaire pour certains produits d’assurance vie.
Une fois achetée, votre protection demeure tant et aussi longtemps que votre police reste en vigueur... et même si votre état de santé devait changer par la suite.
3. Ai-je vraiment besoin d’une assurance vie, si je n’ai pas d’enfants et que je ne suis pas propriétaire d’une maison?
En fait, la question à se poser est la suivante : est-ce que vous causeriez des problèmes financiers à quelqu’un si vous décédiez?
Ça peut être une personne qui a cosigné un prêt avec vous. Ça peut être votre famille, qui devra couvrir vos frais funéraires ou rembourser votre prêt étudiant. Il peut aussi s'agir d'un ou d'une partenaire, d'un conjoint ou d'une conjointe, qui devra payer le loyer ou s’absenter du travail pour vivre son deuil.
Vous êtes célibataire et vous prévoyez de fonder une famille dans quelques années? L'achat d’une assurance – alors que vous êtes encore jeune et en santé – peut s’avérer judicieux.
4. Comment les conseillers financiers sont-ils rémunérés?
Les conseillers financiers sont des travailleurs autonomes. Ils sont donc rémunérés par les compagnies d’assurance lorsqu’elles émettent de nouvelles polices. En général, leurs honoraires correspondent à un pourcentage du total des primes que la personne assurée versera durant la première année de la police.
Les conseillers financiers ont tout intérêt à offrir de bons conseils. Ils peuvent recevoir des primes supplémentaires s'ils conservent des clients satisfaits à long terme. Dans le cas contraire, ils peuvent devoir renoncer à leurs honoraires si leurs clients sont insatisfaits et qu’ils abandonnent leur police.
5. Pourquoi devrais-je acheter une assurance vie individuelle alors que j’ai une assurance au travail?
Inutile de vous procurer une autre assurance vie si celle de votre employeur couvre l’ensemble de vos obligations financières. Pensons par exemple au remboursement de vos dettes et à la protection financière de votre famille à votre décès.
Autrement, mieux vaut peut-être envisager l'obtention d’une assurance vie additionnelle. Il faut aussi tenir compte des changements d’emploi ou des modifications aux avantages par votre employeur. Pour la plupart des gens, la sécurité offerte par une protection personnelle supplémentaire est un choix logique.
6. Suis-je trop jeune pour acheter une assurance vie?
Nous avons tous tendance à croire que les accidents, la maladie et la mort n’arrivent qu’aux autres. Et même si vous acceptiez l’inévitable, vous pourriez croire que c’est une perte d’argent que de payer des primes pendant des années – voire des décennies – avant que vous ne décédiez.
La réponse est fort simple : un bon plan financier tient compte de vos dépenses courantes, de vos investissements pour l'avenir et d'une assurance pour protéger le tout. Espérons que vous n’en aurez jamais besoin. Cependant, si le pire se produisait, vous serez tranquille, sachant que vous épargnez un désastre financier à votre famille.
7. Et si mon état de santé changeait?
Si votre assurance vie est en vigueur, les changements dans votre état de santé ne sont pas un souci. Votre assurance continue de vous couvrir entièrement. L’état de santé peut devenir préoccupant quand vous n’avez pas de protection.
Par exemple, si vous repoussez l'achat d’une assurance vie et que votre état de santé se détériore, votre protection pourrait s’avérer plus coûteuse ou même impossible à obtenir. Dans le même ordre d’idées, si votre police d’assurance temporaire prend fin et que vous devez en acquérir une autre, le prix pourrait être nettement plus élevé.
Pour éviter ce risque, en général, il est préférable d'acheter une assurance vie dès que possible et de la maintenir en vigueur aussi longtemps que le risque demeure.
8. J’ai déjà une assurance vie. Pourquoi aurais-je besoin d’une assurance maladies graves?
L’assurance maladies graves vous procure une somme forfaitaire libre d’impôt si on vous diagnostique l’une des nombreuses maladies graves courantes, comme un cancer, un AVC ou une maladie cardiaque. Cette assurance est différente de l’assurance vie, puisque, fort probablement, vous y survivrez.
L’assurance maladies graves peut vous aider à tenir le coup pendant votre maladie. Vous pourriez effectuer les paiements sur vos emprunts (hypothèque ou autre) ou verser un revenu de substitution (à vous ou à votre proche aidant). Vous pourriez aussi rembourser les traitements, les thérapies ou les modifications à votre domicile qui vous aideront à vous rétablir complètement.
On a tendance à penser qu’une assurance vie est vendue et non achetée. Cela s’explique en grande partie par le manque d’éducation de votre clientèle concernant ce produit. C’est également dû à l’appréhension de parler des problèmes financiers que la mort pourrait engendrer. Comme conseiller financier, vous pouvez aborder ce sujet délicat lors d’une saine conversation.
