Parole d’experts

Jessika Groleau : [00:00:05] Je m'appelle Jessika Groleau. Je suis conseillère en sécurité financière et épargne collective pour le compte de Beneva. J'ai choisi de me lancer en carrière il y a maintenant dix ans parce que j’avais vraiment envie d'aider mes clients à construire leur patrimoine financier en écoutant leurs valeurs, leurs besoins, et en m'adaptant à eux à tout moment.

Alexandre Trudel : [00:00:23] Bonjour, je m'appelle Alexandre Trudel. Je suis directeur de comptes en placements pour le compte de Beneva, et je suis conseiller en sécurité financière. Ça fait maintenant plus de dix ans que je travaille chez SSQ et Beneva. Je dirais que ce qui me passionne dans le quotidien de mon travail, c'est que je dois vraiment me dépasser au niveau de l'apprentissage, au niveau de l'économie, d'avoir le plus d'informations possible pour aider le développement des affaires des courtiers et des courtières qui font affaire avec notre entreprise et nos produits de placements.

Bernard-Antoine Lachance : [00:00:51] Bonjour, je m'appelle Bernard-Antoine Lachance. Je suis conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective depuis maintenant plus de 20 ans. Principalement, je m'occupe des entrepreneurs de la grande région de Québec. Ce qui me passionne dans la vie, c'est la relation humaine. L'entrepreneuriat aussi beaucoup, mais vraiment la relation entre les humains, c’est ce qui me passionne.

Voix off : [00:01:12] Vous vous questionnez?

Question : [00:01:15] Comment mon conseiller financier peut-il ajouter de la valeur à mes placements et investissements?

Question : [00:01:21] En tant que conseiller financier, quels sont les arguments clés pour démontrer mon expertise?

Question : [00:01:26] Avec la multitude d'outils disponibles en ligne, quel est l'intérêt de faire appel à un conseiller financier?

Voix off : [00:01:32] Voici nos réponses.

Catherine Duranceau : [00:01:36] Bonjour! Bienvenue au balado de Beneva, Parole d'experts. Je m'appelle Catherine Duranceau, votre animatrice. Merci de vous joindre à nous. Dans ce nouvel épisode, on va aborder un sujet particulièrement important : les stratégies pour guider vos clients vers les bons choix, tout en respectant leurs finances, leur budget et leurs priorités. Bonjour Jessika, Alexandre, Bernard, c'est un plaisir d'être avec vous aujourd'hui. Vous avez tous une grande connaissance du marché actuel et vous avez sans doute remarqué que plusieurs personnes sont vendues par les outils disponibles en ligne sur les différentes plateformes numériques. On comprend qu'il y a une certaine accessibilité et facilité. Mais, qu'est-ce qu’il manque?

Bernard-Antoine Lachance : [00:02:16] La première chose, c'est l'aspect-conseil à des services financiers, et c'est pas un produit que les gens aiment nécessairement acheter ni magasiner. C'est un produit qui est nécessaire, mais qui est pas agréable comme acheter un véhicule ou comme acheter un morceau de vêtement. 

Catherine Duranceau : [00:02:33] C'est pas tangible, on le voit pas, là.

Bernard-Antoine Lachance : Exact. Maintenant, l'aspect-conseil est important pour un produit, encore plus pour un produit qui est intangible. Pourquoi? Parce qu'il y a plein de variétés, il y a plein de modèles, il y a plein de subtilités, il y a des clauses d'incontestabilité, il y a des clauses de suicide que les gens nécessairement lisent pas sur Internet, puis qu'ils connaissent pas.

Catherine Duranceau : [00:02:51] Ils ont peut-être pas le goût de le lire non plus. Ils se disent « Oh mon Dieu, je vois tout le travail qui est à faire ».

Jessika Groleau : [00:02:56] Quand on va dans un produit en ligne, c'est qu'on va pas aller chercher nos valeurs. On va répondre à un questionnaire, on va aller un peu selon ce qu'on pense, mais on n'aura pas l'accès-conseil, comme tu dis, justement du fait qu'on va avoir quelqu'un qui va nous guider vers la bonne solution adaptée à nos besoins, nos valeurs, puis aussi, basée sur notre situation familiale.

Alexandre Trudel : [00:03:15] Oui effectivement, mais c'est vrai ce que tu dis, Jessika. Sur Internet, oui il y a pas de conseil qui est donné. Puis aussi il y a, au niveau du placement surtout, tout ce qui touche les émotions. Quand on fait des choix puis qu'on n'est pas rationnel, puis qu'on y va avec l'émotion. Puis Bernard, tu parlais du processus d'achat d'une voiture. On peut faire quand même un comparatif, parce que le processus d'achat, que ce soit pour un produit intangible ou tangible, moi selon moi, ça peut se ressembler parce que l'émotion va toujours être là quand même. Il y a toujours le prix; que ce soit un service ou un objet, on va avoir une couleur à choisir, ou que ce soit un modèle de voiture, le luxe qu'on veut. Mais le produit…

Catherine Duranceau : [00:03:50] On se le personnalise un peu, là.

Alexandre Trudel : [00:03:52] …se personnalise. Et, c'est là où le conseiller ou la conseillère va s'occuper de personnaliser le mieux possible, au bon prix, le produit à distribuer à son client. Puis si je reviens un peu sur le placement, vu que moi c'est vraiment mon champ d'expertise, surtout présentement la volatilité des marchés, on le sait, avec la hausse des taux d'inflation, on a besoin d'être rassurés, puis de s'assurer aussi de garder ses objectifs d'épargne à long terme, malgré la houle qu'il y a au niveau de l'économie et de la conjoncture économique actuelle. Et c'est de là l'importance d'avoir un conseiller ou une conseillère.

Catherine Duranceau : [00:04:24] Et est-ce que c'est le même prix pour le service qu'on a? Si on vend en ligne, ça coûte un tel prix. Donc, il y a quelque chose de plus qu'on a avec un conseiller?

Jessika Groleau : [00:04:31] Oui, exactement! C'est qu'en fait, tu vas payer exactement le même prix en passant par une plateforme en ligne. Tu vas remplir ton formulaire, tu vas faire tes recherches toi-même. Donc pourquoi se priver d'un service, d'un expert qui va te guider, qui va t'amener à choisir quelque chose qui va être adapté à tes valeurs, adapté à tes besoins, à tes objectifs financiers, en pensant que ça va te coûter moins cher seulement si tu fais ta recherche. 

Catherine Duranceau : [00:04:54] C'est une illusion de se dire que c'est moins cher.

Jessika Groleau : [00:04:55] Donc, c'est une illusion. C'est pas réel, en réalité.

Bernard-Antoine Lachance : [00:04:56] Je me mets au nom de plein de conseillers, mais on parle à des gestionnaires de portefeuilles, on parle à des économistes, on suit le marché. C'est notre travail de faire des unités de formation continue, comme vous le savez tous, fait qu'on doit être au courant du marché. On doit pouvoir donner des bons conseils. Puis les clients bénéficient juste de ça. 

Catherine Duranceau : [00:05:11] Fait que, je comprends. Il y a le volet humain, conseil, tout ça pour presque le même prix.

Jessika Groleau : [00:05:15] Oui, exact!

Catherine Duranceau : [00:05:16] Alors, je pense que c'est clair. Il faudrait travailler avec vous, avec l'un des conseillers. Mais Jessika, as-tu rencontré des personnes qui étaient convaincues qu'ils avaient trouvé tout le nécessaire sur le web, puis dans le fond, ils ont peut-être pas besoin de conseiller?

Jessika Groleau : [00:05:27] Bien en fait, oui. J'ai rencontré un jeune couple qui venait de s'acheter une maison. Puis la dame, elle venait d'accoucher, puis ça ne faisait pas longtemps. Les jeunes avaient décidé d'aller magasiner leurs produits en ligne, puis c'est correct. Je trouvais ça super intéressant de voir qu'elle fait les efforts par eux-mêmes pour aller acheter leurs propres produits. Puis là, je me mets à parler avec eux. On parle de leurs valeurs, on parle de leurs besoins, puis on se rend compte que finalement, ils avaient vraiment pas le bon produit pour eux. Ils avaient pris une protection pour dix ans, alors qu'ils venaient de s'acheter une maison pour 25 ans. La dame, elle vient d'accoucher, ça répondait pas aux besoins. Puis là, on prend le temps de jaser ensemble, puis finalement, on se décide de changer ça, puis d'aller vers quelque chose qui est mieux adapté à leurs besoins. Les clients étaient tellement contents qu'après ça, on a pu assurer les enfants. On a mis une rente d'invalidité pour le conjoint. On a été capable, justement, d'aller faire une approche globale par rapport au couple, puis les amener à un autre niveau aussi au niveau de leurs finances. Pas juste en assurances, mais en placements. Le régime épargne-étude, les CELI, les REER. Donc oui, ils avaient fait déjà un bon effort, ce qui est excellent, mais là c'était de renchérir, puis ça les a juste accompagnés à un autre niveau. Level-up, comme on dit.

Alexandre Trudel : [00:06:33] Pour faire une analogie, c'est comme un peu si, dans notre rôle, on agit un peu à titre de psychologue de la finance…

Jessika Groleau : [00:06:40] Oui!

Bernard-Antoine Lachance : [00:06:41] Ah, bien oui!

Alexandre Trudel : [00:06:42] …pour écouter, comprendre, connaître, rassurer notre client au niveau de ses protections d'assurance vie, sa planification successorale pour ses enfants, puis s'assurer que tout aille bien au décès. Malheureusement, c'est des sujets qui sont des fois tristes et difficiles à aborder à la maison. Mais la maladie grave, toutes ces choses-là, il faut en parler avec les clients, donc. Puis les psychologues, bien, on paye pour ça, bien, on paie d'une certaine façon le service qu'on a en services financiers, mais ça rapporte beaucoup.

Catherine Duranceau : [00:07:08] C'est un bon point. Parce que d'avoir un bon conseiller financier, je pense que c'est un peu une relation comme un psychologue. Il faut qu'il y ait un match parfait. Alexandre, est-ce que tu nous conseilles d'abord de le magasiner, comme on le ferait pour un psy?

Alexandre Trudel : [00:07:19] Oui, tout à fait. Bien, des conseillers et des conseillères, il y en a partout. Puis souvent, les gens vont être appelés à sélectionner cette personne-là, donc que ce soit dans divers réseaux de distribution, puis on peut faire affaire avec plusieurs types de personnes. Puis l'important, c'est vraiment de trouver la personne qui convient à ses valeurs et qui est un match parfait, comme tu dis. Parce qu'il y en a plusieurs, puis il faut vraiment avoir une belle connexion parce qu'il faut parler de ses finances avec quelqu'un qu'on connaît peu ou pas beaucoup au début, puis ça peut ne pas être évident. 

Catherine Duranceau : [00:07:48] Intimidant.

Alexandre Trudel : [00:07:49] Tout à fait!

Jessika Groleau : [00:07:50] Oui, puis non seulement ça. Si tu as des questions malaisantes, par exemple, parce que tu comprends pas ce que ton conseiller dit, si tu as pas confiance, si tu as pas développé une bonne relation, tu ne seras pas porté à lui dire « Hé, écoute, je suis pas sûr que je comprends ce que tu essaies de me dire ». Donc évidemment, si tu as développé cette relation de confiance-là, conseiller-client, bien, tu vas être capable d'aller plus loin dans tes sujets.

Bernard-Antoine Lachance : [00:08:11] Je suis sûr que Jessika, tu vas être d'accord avec moi, mais ça va dans les deux sens. Mon point, c'est qu'on parle souvent du client qui doit choisir le conseiller. Mais au même titre que le conseiller.

Catherine Duranceau : [00:08:19] Il veut choisir son client?

Bernard-Antoine Lachance : [00:08:20] Bien, je pense que oui! Ça fait 20 ans que je fais ça. Puis mon point, c'est que des clients avec lesquels il n'y a pas de chimie, veux, veux pas, ça fait qu'on est moins à l'aise, on a moins le goût de les rencontrer. Dans les deux sens, ça doit être choisi d’un commun accord. Puis, au même titre que j'ai pas l'impression de travailler quand je rencontre un client avec lequel j'ai une belle chimie, puis que j'ai du plaisir à travailler.

Catherine Duranceau : [00:08:39] Un peu comme un ami.

Bernard-Antoine Lachance : [00:08:40] Exact, exact!

Catherine Duranceau : [00:08:41] Mais sinon, trouvez-vous que les gens qui ont travaillé avec un conseiller, peut-être depuis quelques années, par la suite, ont plus confiance par rapport à leur situation financière?

Jessika Groleau : [00:08:49] Absolument. Absolument. Quelqu'un qui travaille avec un conseiller sait exactement où il s'en va. Il est capable justement de mettre un point sur le « i » quand il se dit « Bon, bien, je vais prendre ma retraite à tel âge, je sais comment je vais y arriver, je sais qu'est-ce que je dois faire ». Tandis que s'il n'est pas accompagné, il va aller pêle-mêle mettre des sous de côté, puis il sait pas trop, trop ce que ça va donner. Donc au final, le conseiller vient juste lui donner les outils pour se rendre au niveau qu'il désire atteindre.

Bernard-Antoine Lachance : [00:09:15] Un plan financier, c'est comme une carte routière. L'objectif, c'est de se rendre à bon port. Mais on préétablit un chemin qui ne sera pas définitif. Fait que si on dit en se rendant en Floride, on arrête à Washington visiter le Air and Space Museum, bien, on le fait. Dans la vie, c'est pas le chemin… 

Catherine Duranceau : [00:09:31] C’est comme spontané un peu.

Bernard-Antoine Lachance : [00:09:32] Exact! Mais, ça prend un plan.

Catherine Duranceau : [00:09:35] Sinon, je te pose la question, Bernard. Souvent, quand on a un conseiller, ça nous empêche d'agir sous l'émotion.

Bernard-Antoine Lachance : [00:09:42] Définitivement.

Catherine Duranceau : [00:09:43] Peux-tu nous éclairer un peu à ce sujet-là? C'est quoi ton rôle par rapport aux investissements?

Bernard-Antoine Lachance : [00:09:46] Gérer l'émotion du client est vraiment… puis je suis sûr que mes confrères vont être d'accord : ça fait partie de notre travail. Pourquoi? Parce que le cycle émotionnel de l'investisseur est négativement corrélé. Puis j'y vais peut-être fort en disant ça, mais négativement corrélé avec le marché. Qu'est-ce que ça signifie? C'est quand le marché monte, les gens sont enthousiastes, veulent rentrer dans le marché. Quand le marché baisse, c'est exactement le contraire, tout le monde veut sortir, alors que ça devrait être exactement l'inverse. C'est pour ça que je dis une corrélation négative, c’est-à-dire que, quand le marché descend, c'est des opportunités de rentrer dans le marché, c'est là qu'il faut être enthousiaste de rentrer dans le marché.

Catherine Duranceau : [00:10:24] Parce que ça coûte moins cher de l'acheter ton action à 10 $, je sais pas. Je suis pas la pro, là, mais…

Bernard-Antoine Lachance : [00:10:29] Bien dit Catherine.

Catherine Duranceau : [00:10:30] La base que je vois là, je suivais Lululemon, puis…

Bernard-Antoine Lachance : [00:10:32] C’est là qu'on voit : chacun son domaine.

Catherine Duranceau : [00:10:33] C'est ça!

Alexandre Trudel : [00:10:35] C'est comme un Boxing Day. Donc, qui ne s'en va pas en courant le 26 décembre faire les achats d’un manteau d'hiver à 700 $ à moitié prix. Bien, c'est la même chose pour des actions en investissement.

Catherine Duranceau : [00:10:44] Merci pour ça, Alexandre. Ça je le comprends!

Alexandre Trudel : [00:10:45] Et on a fait le réflexe contraire, comme Bernard l'a dit, d'acheter quand le marché est haut parce qu'on pense que ça continue et ça continue. Ça se peut que ça arrive, mais on achète à un fort prix. Donc, les gens qu'on rencontre à tous les jours, que ce soit dans nos cercles d'amis, notre famille, on leur propose d'acheter à rabais. Tout le monde va dire oui quand on parle d'un bien tangible. Mais, c'est la même, même chose. C'est un effet miroir au niveau du marché.

Catherine Duranceau : [00:11:09] C'est pour ça que c'est vous qui le gérez ce volet-là, c'est pas le client.

Alexandre Trudel : [00:11:10] Exactement.

Jessika Groleau : [00:11:11] C’est là où on vient jouer un rôle, justement, en mentionnant au client « Bien, où est-ce qu'on s'en va au niveau du type d'investissement? C'est quoi que l'économie, elle veut en ce moment? » Donc, on va suivre cette économie-là pour les guider au travers de tout ça aussi.

Catherine Duranceau : [00:11:24] Mais, il y a aussi différents profils de clients qu'il faut considérer. Et toi, je sais que dans ton milieu, tu compartimentes la clientèle en profils de risque?

Jessika Groleau : [00:11:32] Oui! Bien là, c'est sûr que quand je compartimente, je compartimente, bien sûr, au niveau de l'assurance aussi, au niveau de comment je vais mettre d'énergie dans un client. La segmentation, exactement. Mais effectivement, moi je l'ai mis comme un profil de risque, dans le sens où tu as plusieurs types de profils de clients, de types de clients. Tu vas avoir des clients qui vont être plus sécuritaires. Ces clients-là vont vraiment savoir précisément où ils s'en vont. Ils vont savoir quel type de produit qu'ils ont, les clauses, et puis même eux vont savoir précisément que, s'ils tombent invalides ou il arrive une maladie, ils savent très bien que leur conjointe va être capable de garder le beat de vie et puis va même être capable d'arrêter peut-être de travailler pour l'aider pendant ce temps-là. Donc, on va parler plus d'un profil sécuritaire dans ce cas-là. Puis souvent, nous, on met beaucoup d'énergie dans ces clients-là parce qu'évidemment, on veut leur expliquer les clauses, les conditions, c'est quoi leur produit.

Après ça, tu vas avoir un client qui va être plus du type équilibré. Le type équilibré, c'est le client qui va avoir une bonne base, ça lui coûte pas trop cher, mais lui, il sait que si jamais il arrive quelque chose, il y a ce qu'il faut pour ses besoins. Ça finit là. Il n'a pas plus. Sa conjointe, sa famille maintiendront peut-être pas aussi longtemps la qualité de vie, mais eux, ça correspond. Donc on va mettre une certaine énergie, mais peut-être pas autant que si c'était un client qui était du type conservateur et sécuritaire. Puis tu as l'inverse, le client qui va être du type à risque. Lui, il part à l'aventure sans son parachute.

Catherine Duranceau : [00:12:52] Ah mon Dieu, je serais angoissée!

Jessika Groleau : [00:12:53] Puis ce type de client-là, bien évidemment, c'est souvent le client qui voudra pas nous rencontrer, les conseillers.

Catherine Duranceau : [00:12:58] C’est le professionnel, il s'y connaît peut-être.

Alexandre Trudel : [00:13:00] C'est bon ce que tu dis, parce que si je peux renchérir là-dessus, au niveau de la segmentation, surtout quand on arrive dans un ménage, puis qu'il y a monsieur et madame, puis que les deux se partagent leurs finances, puis s'il y en a un qui fait plus de rendement que l'autre...

Catherine Duranceau : [00:13:14] Oui, puis souvent, c'est ça!

Alexandre Trudel : [00:13:15] …nous, on est là pour intervenir, puis dire : oui, mais vous avez pas le même profil de risque. Lui, il dort, mais elle ne dormirait pas. Ou vice versa, vu les risques qui ont été pris dans leur portefeuille respectif.

Catherine Duranceau : [00:13:26] C’est vrai!

Alexandre Trudel : [00:13:27] Puis la finance comportementale, quand on leur explique ça versus la finance traditionnelle que, les biais cognitifs, nous on est là pour rassurer puis diminuer les biais, comme le fameux conseil de ton meilleur ami ou du beau-frère ou de la belle-sœur au party de Noël.

Bernard-Antoine Lachance : [00:13:40] Ça, c'est épouvantable.

Alexandre Trudel : [00:13:41] Puis le 5 janvier, on se fait appeler, puis on dit « Il faut que j'achète de la cryptomonnaie, il faut que j'achète des fonds négociés en bourse, il faut que j'achète des titres de ci, il faut que j'achète Apple », etc., etc. Là c'est ça, c'est pas pour tout le monde. Puis quand on fait ça seul à la maison : attention.

Catherine Duranceau : [00:13:55] Est-ce que je me trompe ou est-ce qu'un conseiller aussi va nous guider dans le volet fiscal? Ça prend beaucoup de place aussi dans notre budget. Il faut que ça soit bien considéré, ça aussi. Est-ce que c'est une valeur ajoutée?

Alexandre Trudel : [00:14:06] Oui, tout à fait. C'est une excellente question parce qu'il y a plusieurs réponses aussi à cette question-là. Ça dépend qui on est comme client, ça dépend qui on est comme conseiller ou comme conseillère. Des fois, il y en a qui se spécialisent au niveau des entrepreneurs, des PME, des gens fortunés. Mais au niveau de la planification fiscale, un conseiller ou une conseillère, il n'y a pas mieux que cette personne-là pour t'aider. C'est bien entendu que le conseiller ou la conseillère, il n'y a pas un site Internet qui va vous apprendre à gérer votre fiscalité. Il n'y a pas un robot qui va vous aider à gérer votre fiscalité. Il faut avoir des discussions humaines avec des professionnels. Puis le conseiller ou la conseillère sont vraiment les gens qui doivent être là pour aider la fiscalité des gens qui en ont de besoin.

Catherine Duranceau : [00:14:51] Après quelques années, je pense que ça devient plus naturel. Mais au tout début, on peut pas juste le lire sur Internet. On a vraiment besoin de conseils, puis de nous le faire expliquer, ça c'est sûr.

Jessika Groleau : [00:15:01] Non seulement ça, ça se met à jour tellement rapidement. Il y a tellement de modifications au niveau de l'impôt.

Catherine Duranceau : [00:15:06] Ah, tu as pas vu la clause qui vient de sortir? OK!

Jessika Groleau : [00:15:08] C'est ça. Donc tsé, il faut être à jour puis se garder à jour en tant que client, quand on travaille à temps plein avec une famille, une vie, à un moment donné, pourquoi pas faire affaire avec quelqu'un qui va te guider, qui va t'amener justement à optimiser tes choses au lieu de juste essayer de tout contrôler. 

Bernard-Antoine Lachance : [00:15:27] Puis, ils veulent ça aussi. Tsé, bien souvent les gens, ils ont tellement des journées chargées, puis ils ont tellement de choses à penser que, finalement, ils veulent savoir qu'ils sont entre bonnes mains, encadrés, puis c’est ce qu'ils veulent. Se sentir rassurés.

Jessika Groleau : [00:15:39] Exactement. Dans le fond, d'avoir un conseiller financier, c'est de pouvoir déléguer la tâche qu'on aurait fait nous-mêmes en allant en ligne pour faire nos recherches pendant des heures et des heures et des heures, en réalité.

Catherine Duranceau : [00:15:49] Et de perdre des petits bouts, puis d'oublier qu'on n'est pas bien assuré parce que pas assez bien au courant, tsé. Absolument. Est-ce qu'il y a certaines personnes qui, peut-être, n'osent pas utiliser un service d'un conseiller parce qu'ils pensent qu'ils n'ont pas un assez gros portefeuille? Tsé, « hé, j'ai pas 500 000, je vaux rien ».

Alexandre Trudel : [00:16:04] Souvent. Assurément.

Jessika Groleau : [00:16:05] Il y en a tellement!

Catherine Duranceau : [00:16:06] Puis, qu'est-ce qu'on leur dit à ces personnes-là?

Jessika Groleau : [00:16:07] Bien, tous les portefeuilles sont importants. Pour bâtir 500 000, il faut que tu commences quelque part. Donc en bout de ligne, si tu commences nulle part, tu ne pourras pas l'avoir, ton portefeuille de 500 000. Puis, est-ce que c'est vraiment nécessaire pour toi, dépendamment de ce que tu souhaites comme objectif de vie, comme valeur. Je sais pas, ça dépend toujours de la personne en tant que telle aussi. 

Bernard-Antoine Lachance : [00:16:27] Moi, je leur dis qu'ils ont raison. Si tu as pas 500 000, ça vaut pas la peine. C'est pas vrai!

Catherine Duranceau : [00:16:32] C'est pas vrai, OK! Mais mon petit 10 000, on fait quoi là?

Bernard-Antoine Lachance : [00:16:35] C'était pour voir tes yeux, Catherine, grandir.

Catherine Duranceau : [00:16:37] J’étais là « Oh mon Dieu ».

Bernard-Antoine Lachance : [00:16:38] C'est pas vrai du tout! Je pense pas comme ça. Néanmoins, ce que je dis à ces clients-là, puis tsé, moi je ramène toujours à la relation encore une fois, c'est la chose qui est importante pour moi. Et la personne qui a un compte, qui débute et qui par un programme d'épargne, bien, je veux dire, va finir par avoir un compte de banque bien rempli. Mon point étant qu’il faut que la relation soit bien établie. Je ramène toujours à ça : c'est la relation. Puis personnellement, je regarde pas des montants, je regarde des pourcentages. Notre travail, c'est de gérer des pourcentages, pas des montants d’argent. 

Catherine Duranceau : [00:17:06] Parlons de tes pourcentages, Bernard. Comment ça marche pour quelqu'un qui se dit « OK, je veux travailler avec un conseiller ». Ça semble abstrait au niveau de la facturation.

Bernard-Antoine Lachance : [00:17:14] La facturation, en fait, en investissements, on est payé sur l'actif total des comptes. Autant, il y a des types de revenus fixes, il y a des types d'actions qui ont une différence au niveau de la rémunération, mais ça va se ressembler beaucoup. Donc, les types d'actions vont avoir un pourcentage qui va être aux alentours de 1 % selon les compagnies, mais c'est pas mal tout pareil. Puis les types de revenus fixes qui vont être aux alentours de 0,5 %.

Jessika Groleau : [00:17:39] C’est qu'on a des commissions de suivi basées sur notre actif, qui nous permettent justement d'offrir le suivi au client, le service de suivi. Donc en bout de ligne, on est rémunérés pour prendre soin du portefeuille. On ne fait pas juste encaisser une commission à la vente, on s'occupe du portefeuille. On s'assure qu'il corresponde encore au profil d'investisseur. Et là on parle pas du type de profil en assurance, mais on parle bien du profil d'investisseur. Puis, on va ajuster notre portefeuille et cette commission-là qui va payer notre commission pour qu'on puisse prendre soin de notre client.

Catherine Duranceau : [00:18:10] Admettons, on revient à la source, là. C'est Catherine qui vous parle de la base. Tout le monde nécessairement, à chaque rencontre, a une commission de suivi?

Bernard-Antoine Lachance : [00:18:18] Pas sur les rencontres. C'est sur l'actif total annuellement, qu'on doit gérer annuellement divisé par douze.

Catherine Duranceau : [00:18:23] Divisé par douze. Donc pour avoir le mensuel. Je vois bien.

Alexandre Trudel : [00:18:26] Mais, le client ne paie pas son conseiller ou sa conseillère. Et il n'y a pas de prix, il n'y a pas de tarif pour un rendez-vous. Dans certains cas, dans certaines spécialités, certains domaines d'investissement précis, il peut y avoir des gens qui font la tarification à l'honoraire. C'est des choses qui existent, mais c'est gratuit comme service. Puis pour répondre à ta question, Catherine, quand les gens veulent savoir qu'est-ce que ça va me coûter, qu'est-ce que ça implique de prendre un rendez-vous, c'est absolument gratuit. 

Catherine Duranceau : [00:18:55] C'est gratuit. C’est pas comme tu rencontres ton comptable, il va te le facturer ton 2 heures, là.

Alexandre Trudel : [00:18:59] Ton comptable décroche le téléphone, la facturation est allumée, là. C’est parti.

Jessika Groleau : [00:19:04] Donc, c'est ça que ça sert, la commission de suivi. Ça sert justement à nous donner la rémunération pour poursuivre notre travail, pour être encore là l'année d'après, et ne pas être obligé de partir parce que le marché a baissé.

Bernard-Antoine Lachance : [00:19:16] Puis cette commission de suivi, là, je reviens encore sur une chose que je trouve importante, est en fonction de l'actif total, mais aussi de l'actif total par client. Donc quand le client, son actif total monte, donc il fait un bon rendement, notre commission de suivi, elle augmente. Et quand il y a un rendement négatif, notre commission de suivi baisse.

Catherine Duranceau : [00:19:33] Bien expliqué, j'aime beaucoup ça! J'aimerais compléter avec toi, Jessika. Au niveau des assurances, comment ça fonctionne?

Jessika Groleau : [00:19:41] En fait, en ce qui concerne l'assurance, si on fait affaire avec un conseiller ou qu'on fait affaire tout simplement avec un service en ligne, c'est exactement le même prix. Il n'y a pas de frais supplémentaires. Donc au final, de se priver de faire affaire avec un conseiller parce qu'on pense que ça va coûter plus cher, notre protection d'assurance, c'est comme si on se privait d'aller chercher le service de livraison pour nos meubles chez Brault et Martineau – qui n'existe plus mais... Mais, on va s'acheter un meuble, on va vouloir le service de livraison, mais là « Ah bien, je veux sauver des sous, fait que je prendrai pas le service de livraison, mais c'est inclus dans le prix ». Donc en bout de ligne, tu sauves rien en prenant ton propre service toi-même en ligne. C'est aussi bien de faire affaire avec un conseiller, rendu là.

Catherine Duranceau : [00:20:23] J'adore! Écoute, j'ai tellement appris aujourd'hui. Merci tellement pour cette superbe conversation. Puis je pense qu'un conseiller, c'est nécessaire. 

[00:20:30 TRANSITION]

Catherine Duranceau : [00:20:39] Jessika, peux-tu nous partager une anecdote drôle ou touchante, peu importe, un moment qui a marqué ta carrière professionnelle?

Jessika Groleau : [00:20:46] Bien en fait, moi, ça a pas vraiment rapport avec un client qui avait un portefeuille ou quoi que ce soit. C'est plutôt une cliente qui a pris une protection en cas de maladie grave et que ça faisait quand même quelques années que je lui en parlais et puis elle était hésitante. Puis « Ah, je le sais pas ». Puis à un certain moment donné, elle dit « Regarde, je vais faire la demande, puis je pense que ça va être bon. Je vais mettre une protection maladie grave avec remboursement des primes, puis je vais prendre ma retraite basée là‑dessus, puis that's it ». Fait que là on part, on fait la demande. Elle est acceptée, ça va bien. Fait que là, trois mois plus tard, la cliente m'appelle « Salut Jessika. Écoute, on a fait une demande d'assurance maladie grave là ». Moi, je me frotte la tête là. Voyons donc! C'est pas vrai! Elle veut pas l'annuler. Câline, c'est tellement bon pour son plan. Fait que là, je commence, moi en dedans. Le petit hamster commence à rouler. Elle dit « Bien non, écoute, j'ai le cancer ».

Catherine Duranceau : [00:21:37] Ah mon Dieu!

Jessika Groleau : [00:21:38] Ah OK. Fait que là, je me saisis un peu. Je dis « Bien parfait. Écoute, ça adonne bien, on a pris une protection de maladie grave de 100 000 $ ». Elle dit « Je viens de gagner à la loterie ». Là, j'étais comme « Bien, je suis bien contente si tu vois ça comme ça ». Elle dit « Écoute, ils vont tout le guérir, je m'en vais faire la chimio, tout ça ». 

Bernard-Antoine Lachance : [00:21:58] Ça fait une différence, c’est sûr!

Jessika Groleau : [00:21:59] Puis elle là, maintenant, elle a déjà sa retraite de garantie grâce à ça. Elle a pu prendre le capital qu'elle avait besoin pour justement s'offrir des soins privés parce qu'elle était toute seule, puis en même temps, mais là maintenant elle a mis un beau capital de côté dans ses portefeuilles. Puis avec son fonds de pension, elle est capable maintenant de partir à la retraite cinq ans à l'avance. 

Catherine Duranceau : [00:22:17] Tout ça, trois mois plus tard aurait pas été le cas.

Jessika Groleau : [00:22:19] Trois mois plus tard, exactement. Trois mois. Puis, ça faisait quand même deux ans qu'on en parlait, qu'elle était hésitante. « Oui, c'est un bon budget », « Oui je suis consciente, mais dis-toi une chose, c'est qu'au moins chaque dollar que tu cotises est 100 % remboursé quand tu vas arriver à 65 ans ». Parce que c’était ce type de produit-là. Puis finalement « OK, oui, on sait jamais. De toute façon, j'ai une amie qui est bien malade en ce moment, puis quand je la regarde aller, ça va vraiment pas bien, donc je sais pas comment je ferais, moi ». « Regarde, prends pas le risque. On fait la demande puis on verra. Puis au pire, on la cotise. Puis à 65 ans, tu récupères ton argent ». Mais elle, quand elle m'a appelée trois mois plus tard, j'étais bouleversée parce qu'elle avait tout passé ses tests, elle s'était mise à mal feeler, puis finalement, that's it. Cancer.

Catherine Duranceau : [00:23:02] J’en ai des frissons.

Jessika Groleau : [00:23:03] Oui. Fait qu’admettons que là, je me suis sentie OK, mon rôle de conseillère était vraiment essentiel pour ce bout-là.

Catherine Duranceau : [00:23:10] Ah oui, tu as bien fait de recadrer.

Bernard-Antoine Lachance : [00:23:11] Ce bout-là pour notre rôle de conseiller, c’est bien dit.

Jessika Groleau : [00:23:12] Absolument, Absolument.

Catherine Duranceau : [00:23:14] Histoire touchante, vraiment Jessika. Vraiment.

Jessika Groleau : [00:23:16] Oui, oui.

[00:23:17 TRANSITION]

Catherine Duranceau : [00:23:28] Alexandre, pourrais-tu me résumer en quelques phrases les arguments forts qu'un conseiller financier devrait se rappeler pour faire valoir sa valeur ajoutée? 

Alexandre Trudel : [00:23:36] Oui, tout à fait. Le conseiller ou la conseillère en sécurité financière s'assure de faire un plan individualisé, avec les bons objectifs et prendre les bonnes données financières de son client ou de sa cliente pour s'assurer de faire croître l'épargne tout au long de sa carrière, pour arriver avec une belle retraite. Au niveau de l'assurance aussi, on est là vraiment pour personnaliser les conseils, s'assurer des bonnes couvertures d'assurance vie, de maladie grave, au niveau du décès, de la prestation du vivant aussi, de l'assurance invalidité qui est importante, ce n'est pas tout le monde qui en possède au niveau de son travail. Puis des fois, ce n'est pas suffisant pour couvrir tous les besoins. Donc, de faire affaire avec son psychologue financier, qui est son conseiller ou sa conseillère, c'est vraiment de se gâter avec une belle valeur ajoutée, et ce, sans frais parce que ça coûte absolument rien de rencontrer ces professionnels-là.

[00:24:24 TRANSITION]

Catherine Duranceau : [00:24:26] Merci Jessika, Alexandre et Bernard pour votre temps, et pour tous vos excellents conseils sur l'importance d'avoir un conseiller financier. Merci à vous d'avoir été à l'écoute. On espère vraiment que ces informations vont vous aider à mettre de l'avant votre valeur. Si vous avez des questions, écrivez-nous à l'adresse [email protected]. Pour obtenir plus d'information et écouter encore plus d'épisodes, allez sur le site web de Beneva, section Balado. On se donne rendez-vous pour d'autres échanges qui vous donneront des outils pour prendre des décisions éclairées sur vos assurances et vos affaires.

FIN DE TRANSCRIPTION

Marc-Antoine Cyr : [00:00:04] Mon nom est Marc-Antoine Cyr de Gestion immobilière Gestipro. On est gestionnaires de plus de 3500 logements dans la Ville de Québec. Et ce qui me passionne dans la vie, c'est de travailler avec des gens pour lesquels on fournit un logement. C'est un besoin essentiel, fait que c'est très important. Puis évidemment, en gestion immobilière, les journées sont toujours différentes. C'est loin d'être routinier, puis c’est ce qui me motive dans la vie.

Christian Vanasse : [00:00:24] Mon nom est Christian Vanasse. J'œuvre en assurance des entreprises depuis 29 ans. Ma passion, c'est vraiment l'entrepreneuriat. Je suis comme un entrepreneur refoulé. Je travaille depuis des années à sécuriser les investissements de nos entrepreneurs au Québec. À défaut d'en être un, bien, je les protège, je protège leur pérennité.

Voix off : [00:00:50] Vous vous questionnez?

Question : [00:00:53] Je suis sur le point d'acheter un immeuble. Je ne suis pas vraiment informé sur les risques qui sont liés aux dommages en bâtiment. C'est quoi ceux qui sont les plus fréquents?

Question : [00:01:01] Comment savoir si je suis bien protégé en tant que propriétaire d'entreprise?

Question : [00:01:06] Que dois-je faire pour prévenir les réclamations?

Voix off : [00:01:10] Voici nos réponses.

Catherine Duranceau : [00:01:10] Bonjour, bienvenue au balado de Beneva : Paroles d'experts. Je suis votre animatrice, Catherine Duranceau. Et aujourd'hui, on s'adresse aux nouveaux ou futurs investisseurs immobiliers qui veulent tout savoir sur la gestion des risques de sinistres. C'est parti!

[00:01:30] Marc-Antoine, Christian, salut! Je suis très contente de vous recevoir parce que vous êtes définitivement le duo qu'il nous fallait pour répondre à nos questions. Si on entre dans le vif du sujet, quand on devient propriétaire, c'est un projet d'envergure qui demande une bonne planification pour éviter toute surprise. Mais l'acquisition d'un immeuble comporte des risques. Quels sont les plus fréquents?

Marc-Antoine : [00:01:48] Bien, en fait, il y a plusieurs risques en immobilier. On parle de financier, mais au niveau des réclamations, au niveau des sinistres qu'il peut y avoir, c'est vraiment un risque important. Mais le plus souvent, on va parler de dégâts d'eau. Par exemple le fameux 1ᵉʳ juillet, les laveuses mal branchées, le renvoi branché dans le mur au lieu d'être branché dans le renvoi, ça c'est un classique, là. Ça c'est inévitable. On a une dizaine de dégâts d'eau de même par année.

Catherine : [00:02:12] C'est parce que les gens nécessairement ne veulent pas contacter un plombier pour bien le faire?

Marc-Antoine : [00:02:16] Exact souvent, puis des fois aussi, par contre les plombiers sont tellement dans le jus cette journée-là. Tsé, au Québec, on est la seule province au monde qu'on déménage tous le 1er juillet. Ça fait que ça fait un load supplémentaire pour les entreprises qui font ce type de service-là. Puis tsé, même chose pour les raccordements de laveuse. On voit encore des gens qui installent des tuyaux pneumatiques, en caoutchouc. Christian, je dirais caoutchouc plus, là. Ça fait qu’on y va plus avec du tressé, comme ça, ça évite bien des dégâts d'eau. Parce que du caoutchouc, ça perce assez rapidement aussi.

Catherine : [00:02:46] Donc tressé. Marc-Antoine, on s'en rappelle.

Marc-Antoine : [00:02:47] On parle de branchement tressé.

Christian : [00:02:49] C'est de pire en pire avec la réduflation. Avant, souvent c'était fourni avec la laveuse ou avec le lave-vaisselle, les tuyaux. Aujourd'hui, il n'y a plus rien de ça. Ils ne veulent plus les installer non plus. Depuis la COVID, ils ne rentrent même plus dans le logement. Ça fait que les gens ont tendance à utiliser les anciens tuyaux qui étaient là, même s'ils viennent de payer quelques milliers de dollars pour une laveuse, sécheuse. Tsé, si c'est les nouvelles constructions sont un peu plus pensées pour les dégâts d'eau, avec des drains en dessous du lave-vaisselle souvent, des drains en dessous d’où il y a la laveuse, toutes les anciennes constructions, il y a nothing. Il n'y a absolument rien pour prévenir un dégât d'eau. Puis l'eau, on sait que ça s'infiltre. Vous seriez surpris des montants de réclamations, des fois, qu'on peut avoir sur un dégât d'eau. On a vu passer des millions en dégât d'eau sur un dégât.

Catherine : [00:03:36] Ah mon Dieu! Puis des fois, tu dis c'est quelques gouttes, mais au fur et à mesure, j'imagine que c'est là que ça devient problématique. Puis parlant de plomberie, quand tu achètes un immeuble, souvent on le fait inspecter, ça c'est sûr, on veut être certain qu'il est en bon état. Mais la plomberie, tu ne prends pas vraiment le temps d'aller vérifier tes tuyaux, tu n'envoies pas une caméra. On s'entend que c'est des dépenses qui s'ajoutent et qui ne finissent plus. Il faudrait-tu les vérifier les tuyaux de plomberie?

Marc-Antoine : [00:03:59] Pour moi, un bris de plomberie, c’est ce qui est le plus dur à prévenir. Fait que la seule prévention qu'on peut avoir, c'est de la changer quand il y a déjà un dégât d'eau ailleurs, tsé, de continuer le changement. Mais, tu ne peux pas prévenir quand ça va lâcher, là. Selon moi, c'est la chose la plus difficile. Puis Dame Nature, admettons.

Christian : Ah, tout à fait!

Marc-Antoine : [00:04:17] Dame Nature, tu ne peux pas prévoir ce qu'elle dit, là, puis ce qu'elle va faire.

Christian : [00:04:21] Et de plus en plus.

Marc-Antoine : [00:04:21] Exact, c'est ça.

Catherine : [00:04:22] Puis qu'est-ce qui est le pire? C'est-tu les grandes pluies, la neige?

Marc-Antoine : [00:04:26] Je vous dirais le pire, les grands vents. Juste avant Noël, le 23 décembre, il y a eu des énormes vents. Nous, on a une toiture qui a levé complètement d’un douze logements. La pluie, la forte pluie qu'on a eue cet été. Bien souvent, les drains des logements de rez-de-chaussée ne fournissent pas. Ça fait que là, l'eau monte, monte, monte, puis rentre par la porte-patio du logement. Les stationnements souterrains, des fois le drainage, admettons, la ville n’en prend plus là des égouts, ça fait que là, ils poussent sous la ville, là. Ils repoussent l'eau dans les immeubles. Et là, si le clapet ne fonctionne pas bien ou est défectueux, bien écoute, là ça devient une piscine. Ça fait que Dame Nature, c'est pas mal ça. Puis le gel/dégel de l'hiver avec la pluie. Tsé, les toitures, on les fait inspecter, oui. Mais admettons qu'il y a un gel/un dégel, là ce que ça fait, c'est que ça bouche les drains de toiture. Ça fait que là l'eau, quand elle dégèle, là elle continue à monter, monter, puis elle monte par les évents. Les évents, c'est les sorties d'air, disons les sorties d'air.

Catherine : [00:05:24] La façon anglaise, anglo de le dire.

Marc-Antoine : [00:05:27] Exact. C'est les sorties d'air de plomberie, puis les maximums, là, il y a un danger que l'eau monte tellement haut que ça peut rentrer par là. On parle des petits défauts de toiture qu'on n'a pas pu voir. Tsé, il y a un coup de pelle sur un maximum, ça fait un petit trou. Tsé, la prévention de toiture, c'est honnêtement ce qui est le plus important, je trouve. Des fois, j'ai des clients, j'envoie un courriel. La prévention de toiture, cette année, on va monter sur la toiture, on va les vider les feuilles des drains, on va aller inspecter s'il y a des petits problèmes, puis là ça coûte 150 piastres, puis ils ne veulent pas. Moi, je dis « 150 piastres, là, il ne coûte rien, là. Le gars va monter, il va tout te prévoir, puis il va te faire une soumission s'il voit quelque chose qui n’est pas correct, puis il va te le réparer ». Fait que ça, c'est vraiment important. À chaque année, à l'automne, de faire monter un spécialiste en toiture sur votre toiture. C'est ultra important.

Catherine : [00:06:08] Ça s’en vient à l'automne. On y pense Marc-Antoine.

Marc-Antoine : [00:06:10] Toiture.

Catherine : [00:06:11] Toiture. Parfait. Et les tuyaux en tressé pour la plomberie.

Marc-Antoine : [00:06:15] Tressé, oui.

Christian : [00:06:17] Et l'assureur n'est pas toujours présent pour couvrir l'usure normale. Par exemple, l'assureur ne couvre pas ça. Ce qui est infiltration d'eau par des ouvertures, on parlait de ventilation du maximum, ça prend une certaine couverture, ça prend un tout risque complet pour venir couvrir ça. Ça fait qu'en plus d'être à vérifier, il n'y a pas le petit ange assureur en arrière qui va venir nécessairement payer, contrairement aux vents par exemple, comme le 23 décembre, ça c'était couvert en entier.

Catherine : [00:06:45] Donc dans ce cas-là, c'est soudain, donc c'est assurable.

Christian : [00:06:47] Soudain, accidentel, c'est couvert.

Catherine : [00:06:49] Autre risque qui est assez important : les incendies?

Marc-Antoine : [00:06:53] Oui. Bien les incendies, en fait souvent, ça va venir du locataire. La majorité du temps. Une des choses qu'on peut faire, c'est d’interdire la cigarette. Je ne sais pas Christian, mais il doit y avoir déjà moins de réclamations par rapport à il y a 20 ans à cause des incendies causés par les cigarettes.

Christian : [00:07:07] Bizarrement, je dirais oui et non. Il y a moins de feux par les cigarettes parce qu'il y a moins de fumeurs. Sauf que les fumeurs actuels sont moins bien contrôlés. Par exemple avant, c'était coutume que si tu avais un fumeur, il était chez-vous, il fumait dans le salon, puis il avait un cendrier. Aujourd'hui, tu le kick-out dehors, le fumeur il s'en va sur un balcon, puis il n'a pas de cendrier. Il ne sait pas quoi faire avec sa cigarette, fait qu'il va mettre ça dans les pots de fleurs, dans le bran de scie, dans peu importe quoi. Fait que ça provoque beaucoup plus de feux extérieurs.

Marc-Antoine : [00:07:39] Les fameux tambours.

Christian : [00:07:40] Les fameux tambours. Partout où ils vont, c'est comme si on avait oublié de leur aménager un petit coin, ceux qui restent. Ça fait que statistiquement, il y a eu une baisse des feux dus à la cigarette. Mais depuis quelques années, ça repart, la courbe s'inverse, et on recommence à en avoir beaucoup plus. D'où beaucoup de travaux qui se font, Marc-Antoine on te l'a sûrement déjà suggéré, de mettre un cendrier quelque part dehors pour, justement, pas ne qu'ils aillent botcher leurs cigarettes.

Marc-Antoine : [00:08:07] Nos immeubles sont censés être non-fumeurs.

Christian  : Non-fumeurs, même à l’extérieur!

Catherine : [00:08:10] Donc, pourquoi le mettre?

Christian : [00:08:11] C'est bon, ça!

Catherine : Mais pas dans le pot de fleurs.

Marc-Antoine : [00:08:14] C'est ça. Mais oui la cigarette, mais aussi, les incendies de cuisine, c'est notre deuxième risque le plus important. Les gens vont partir les patates sur le mauvais rond, ils vont faire une petite sieste, ils s'endorment. Là, il n'y a plus d'eau dans le chaudron. À un moment donné, le feu pogne dans le riz, etc., fait que. Puis ça, c'est principalement nos réclamations à nous autres. Souvent, ça peut se contrôler assez rapidement, mais ça peut dégénérer assez rapidement aussi.

Christian : [00:08:35] Tsé, on le voit dans les réclamations. C'est des accidents comme ça. Un petit feu mineur, puis la façon de vouloir l'éteindre a aggravé toute la situation.

Catherine : [00:08:44] OK, qu’est-ce qu'on fait pour l'éteindre?

Marc-Antoine : [00:08:46] On appelle les pompiers.

Catherine : [00:08:47] Christian, notre pompier.

Christian : [00:08:50] Ou on appelle aussi les pompiers, tout à fait.

Marc-Antoine : [00:08:50] Les pompiers habituellement sont rapides.

Catherine : [00:08:51] OK, c'est bon. Ça te rassure, hein, Marc-Antoine! OK.

Marc-Antoine : [00:08:53] Dans nos cas à nous, quand c'est arrivé, les pompiers étaient là très rapidement.

Catherine : [00:08:57] OK, c'est très bon.

Catherine : [00:08:59] Puis là, pour éviter de se retrouver, comme on le sait, dans ces situations angoissantes, qu'est-ce qu'on peut faire pour prévenir ces types d'incidents?

Marc-Antoine : [00:09:05] Bien, la prévention, je pense que Beneva, vous travaillez beaucoup là-dessus. C'est important. Mais nous autres aussi, tsé. Juste avec les locataires, de s'assurer qu'ils aient leur preuve d'assurance. Tsé, il y a beaucoup de gens qui ne demandent même pas la preuve d'assurance aux locataires. « Bien c'est dans mes règlements d'immeuble ». Oui, mais dans tes règlements d'immeuble, quand il va y avoir une réclamation, il n'y en a pas d'assurance, il n’y en a pas, là.

Catherine : [00:09:25] Puis toi, tu le vérifies. Une fois que la personne a emménagé, je peux-tu voir?

Marc-Antoine : [00:09:28] Mais nous, avant qu'ils emménagent, avant qu'on remette les clés, on demande la preuve d'assurance. Mais, on parlait de tuyau de laveuse tantôt. Tsé, nous autres, quand nos hommes de maintenance passent dans un logement faire une réparation, la première chose qu'ils font avant d'aller réparer la problématique, ils demandent « Ils sont où tes appareils? » Fait qu'il va aller vérifier les appareils de laveuse pour voir les tuyaux. S'il y a un tuyau de caoutchouc, ils ne chargent même pas au locataire, puis il prend son kit tressé.

Catherine : [00:09:54] Tressé. Je vais m'en rappeler, regarde!

Marc-Antoine : [00:09:55] Tressé, puis il va l'installer. Fait qu'on a pris la décision de ne pas le charger aux locataires parce que ça aurait fait des histoires, un peu de chicane d’obstinage un petit peu.

Catherine : [00:10:02] Parce que c’est quoi, 40 $, là, on s’entend.

Marc-Antoine : [00:10:04] Le temps du gars plus le tuyau, ce n’est pas grand-chose, ça fait qu'on les paye, puis on les change sur-le-champ. Fait que ça, c'est une sorte de prévention. Malgré ça, ça arrive. Mais comment on en a sauvé? Peut-être qu'on en a sauvé dix-quinze dégâts d'eau dans l'année, tsé.

Catherine : [00:10:20] Puis tu en as combien de portes?

Marc-Antoine : [00:10:21] On gère 3500 logements fait que.

Catherine : [00:10:24] Il faut faire attention. Oui. Qu'est-ce qu'on peut faire pour bien l'entretenir, l’immeuble?

Marc-Antoine : [00:10:27] C'est au niveau de la prévention. Tsé, souvent, on parlait tantôt de plomberie. Comment prévoir que la plomberie va fuir le dimanche matin? OK, c'est dur à prévoir. Par contre, quand par exemple on rénove des logements, je donne un exemple. On arrache le bain, on refait la plomberie de ce logement-là. Bien nous, au lieu de juste faire la plomberie de ce logement-là, on va en profiter pour faire la plomberie du logement en dessous. Donc, on va aller dans le plafond du locataire au-dessus, puis on va changer la plomberie. Si la plomberie dans ce logement-là est due, elle est due en bas aussi. Ça, c'est un genre de prévention qui fait en sorte, qui est intelligente au niveau financier. Oui, ça te coûte plus cher là, là, mais peut-être que tu vas sauver dans les dix-quinze prochaines années. Fait que ça, c'est de la prévention qu'on fait beaucoup.

Christian : [00:11:04] Puis malheureusement, la façon de faire de Marc-Antoine, ce n'est pas l'exception, mais ce n’est pas courant non plus. D'être capable de prévenir et de justement changer ce que tu as à changer avant, d'avoir des cédules d'entretien des bâtiments pour venir voir, ce n’est malheureusement pas l'apanage de tous les propriétaires immobiliers ou de gestionnaires d'immeubles. C'est pour ça que pour un assureur, c'est toujours rassurant de travailler avec un gestionnaire d'immeubles parce qu'on sait qu'il a un plan en arrière. Puis comme disait Marc-Antoine, il va en arriver des accidents, c'est sûr.

Catherine : [00:11:33] Puis, est-ce que des fois l'assureur pose la question : Est-ce que vous entretenez vos biens? Il y a-tu quelque chose qui fait partie de, le fait d'accepter puis d'assurer la personne?

Christian : [00:11:40] Au niveau des locataires, pas beaucoup. Il n'y a pas beaucoup de questions là-dessus. C'est fait assez rapidement au particulier. Contrairement à l'assurance commerciale où, quand on assure un gestionnaire d'immeubles ou les immeubles, là on est assez questionneux, hein, Marc-Antoine. Des fois, on est même un peu fatigants.

Marc-Antoine : [00:11:56] Bien oui, puis c'est correct parce que les risques sont plus élevés aussi. Mais au niveau préventif, Beneva sont bons. Tous les immeubles qu'on assure chez Beneva, nous, à 100 % sont inspectés. Ça veut dire qu'il y a un...

Catherine : [00:12:06] C'est très bon. Ce n’est pas tous les assureurs qui font ça.

Marc-Antoine : [00:12:08] Oui, c'est ça. Puis c'est bon pour nous aussi quand même, parce que des fois, ils ont une autre vision de la note. Des fois, ils vont voir des choses qu'on ne voit pas, nous. Parce qu’eux autres, ils ont des actuaires qui vérifient les réclamations, c’est quelle qui en a le plus. Dans le civil, souvent on ne pense pas souvent au civil. Ta marche est peut-être dangereuse. Si quelqu'un tombe là, c'est peut-être de ma faute. Tsé, c'est des choses des fois peut-être qu'on oublie. C'est un bon aide-mémoire en tant que gestionnaire aussi. Dire bon bien parfait, on enligne ça comme ça.

Catherine : [00:12:34] Puis parlant de responsabilité civile, là, tu as parlé des marches, mais à quel point c'est important de l'avoir cette assurance-là?

Christian : [00:12:41] C'est important que les locataires l'aient, pour protéger dans le fond le propriétaire de l'immeuble. S'il y a une erreur d'un locataire, bien ce n’est pas… oui, c'est le contrat d'assurance du propriétaire qui va payer, mais il va y avoir un recours sur le locataire ou sur le contrat du locataire. C'est aussi important pour le propriétaire. Parce que tous les dommages que son immeuble peut causer au locataire, bien, il va être poursuivi pour ça. Des fois, on oublie. On parle en résidentiel, mais souvent dans le résidentiel, il y a des résidences en haut, mais il va y avoir une pharmacie par exemple en bas. Si un dégât d'eau causé par le propriétaire ferme une pharmacie pour ne pas la nommer, Jean Coutu, pendant quelques mois, ça se peut que ça coûte très cher en perte de revenus. Donc, c'est important d'avoir un bon montant d'assurance responsabilité, surtout que ce n’est pas des coûts qui sont onéreux. La responsabilité civile…

Catherine : [00:13:33] Ça représente combien?

Christian : [00:13:35] On parle de, admettons, une centaine de dollars par porte pour un gros maximum. Là aussi, tous les travaux qu'un propriétaire immobilier fait aussi, ça devient des travaux de construction qui ne sont pas nécessairement sous un chantier ou pris en charge par un entrepreneur.

Catherine : [00:13:53] Parce que c'est un homme à tout faire qui les fait ou si on arrange quelque chose.

Christian : [00:13:56] C’est ça, tout à fait. Fait que ça en responsabilité civile, si tu déneiges un toit, puis que tu envoies à neige sur ceux qui attendaient l'autobus en bas, ça se peut que ça coûte cher en corporel.

Catherine : [00:14:07] Il ne faudrait pas, là, mais…

Christian : [00:14:08] Il ne faudrait pas, mais c'est des choses qui arrivent. Mais autour de « j'ai un bloc et je gère des locataires », il y a plein d'activités supplémentaires que la responsabilité civile vient couvrir ici.

Catherine : [00:14:20] Une chance que vous êtes là.

Christian : [00:14:20] Si Marc-Antoine mettait le feu là aujourd'hui, c'est sa responsabilité de Gestipro.

Catherine : [00:14:27] Il va appeler les pompiers.

Marc-Antoine : [00:14:28] Oui, ça je vais le faire.

Catherine : [00:14:29] C'est bon! Puis aussi, quand on pense aux assurances, on a la franchise qui est à considérer. En cas de sinistre, il faut être en mesure de la payer. Mais qu'est-ce qu'on peut faire pour éviter qu'elle monte trop haut, cette franchise-là?

Christian : [00:14:40] Je pense que c'est la prévention. Normalement, les franchises n’ont pas eu tendance à augmenter de façon naturelle. Ce n’est pas comme mon poids à la quarantaine, admettons.

Catherine : [00:14:52] Ou un taux variable.

Christian : [00:14:54] Ça ne s’est pas fait comme ça! C’est ça, ou à taux variable. C'est vraiment, les franchises ont augmenté parce qu'il y a eu de plus en plus de sinistres, puis pour arrêter de payer des frais sur des petits sinistres, puis faire que les propriétaires prennent en main puis fassent plus de prévention, dans le fond, c'est un partage de risques la franchise, c'est comme ça que les franchises ont augmenté. Mais le juste équilibre vient avec un peu un plan de prévention ou un plan d'entretien, un peu comme Marc-Antoine fait. Quand l'assureur a un partenariat. Parce que ce n'est pas juste… magasiner de l'assurance, ce n’est pas juste aller chercher un prix quelque part, parce que ça, quand on est dans le trouble, justement, ça peut passer de franchise de cinq à cent mille à une vitesse grand V.

Catherine : [00:15:33] Il faut comme bien faire nos devoirs, quand on magasine et on veut savoir comment et de quelle façon on est bien assurés.

Christian : [00:15:39] Oui, c'est l'échange. Quand il y a une discussion qui se fait entre le client et l'assureur pour évaluer les risques, parce que les risques ne sont pas les mêmes. Tu as un bâtiment flambant neuf qui vient d'être construit, tu as des assureurs qui ne veulent plus les assurer, parce que là, c'est des dommages sur ces bâtiments-là sur des premiers vices de construction, tu le sais pas, ils n’ont pas vécu. Fait que ce n’est pas la même prévention qu'on met, ce n’est pas le même plan sur un habitat qui est neuf que sur un bâtiment de plus de 50 ans qui pourrait être patrimonial et qui pourrait avoir toutes sortes de défauts. Mais lui, il a eu la chance de passer à travers plusieurs années. On dit s'il n’a pas brûlé pendant 50 ans, pourquoi il brûlerait dans les 50 prochains?

Catherine : [00:16:22] Hein! Ce n’est pas le contraire? Tu dis que c'est neuf, c'est sûr que ça a été bien fait, puis ça va être plus facile à assurer?

Christian : [00:16:27] Non, non!

Marc-Antoine : [00:16:30] Quand on parle des syndicats de copropriété, là, tsé, j'en ai vu des franchises passer de dix mille à cent mille, là. Fait que, pour avoir un dégât d'eau de cent mille, ça prend beaucoup. Et il y a une raison pourquoi ils ont passé à cent mille. Puis souvent, cette raison-là, ce n’est pas juste parce que les copropriétaires sont négligents. Des fois, ça a été mal construit aussi.

Catherine : [00:16:45] Oh mon Dieu, intéressant. Plusieurs propriétaires aussi confient la gestion de leur immeuble à des compagnies de gestion, un peu comme Gestipro, ou peut-être juste à un seul employé. Comment on peut s'assurer que ces personnes sont de confiance ou pour éviter le détournement d'employés?

Marc-Antoine : [00:16:59] Bien, en fait, la confiance va être là par la transparence. Tsé, nous, on a nos propres immeubles à logements, puis on a conçu un système de gestion, une équipe. On est 70 employés à peu près. Ça, on appelle ça un moule à gâteau. Il faut que tout rentre dans le moule à gâteau ou à la même place. Ça fait que ça soit mes immeubles ou l'immeuble de mes clients, il faut que… tout est géré de la même façon. Fait que si c'est bon pour mes clients, c'est bon pour moi. Ça, c'est la première étape.

Deuxième étape, c'est la transparence. Fait que les rapports qu'on envoie à chaque mois, à chaque trois mois. Nous, tous les appels de service, tous les billets ouverts, ils ont un détail. Le nombre de temps qu'on a fait, qu'est-ce qu'on a fait, le détail. Le locataire, c'est-tu de la faute au locataire, c'est-tu de notre faute. Une réclamation. Ils ont des rapports de ça à chaque mois. Ça fait que le propriétaire, lui que c'est un investissement pour lui, mais que ça ne lui intéresse pas vraiment, mais son conseiller lui a dit « Diversifie tes placements puis achète un bloc », bien lui, ça ne l’intéresse pas. Lui, il a au moins ses rapports à chaque mois, puis il est capable de savoir.

Catherine : [00:17:54] Ça se gère, il est en confiance

Marc-Antoine : [00:17:55] Il est capable de savoir en dedans de cinq minutes qu'est-ce qui s'est passé dans son immeuble. Puis, il y a des rapports plus précis à chaque trois mois. Puis un gestionnaire qui n’est pas bon, bien, il ne garde pas ses clients longtemps. Ça se sait assez vite parce que tu peux perdre le contrôle d'un immeuble assez rapidement.

Christian : [00:18:08] Je pense Marc-Antoine que tu as tout à fait raison. Si moi j'avais des immeubles à faire gérer, c'est la transparence puis la quantité d'informations qui peut être donnée. Puis pour un assureur, de choisir le bon gestionnaire d'immeubles comme client…

Catherine : C’est important.

Christian : Tout à fait parce que c'est cette transparence-là, puis la façon dont c'est géré. Si jamais il arrivait un problème, avec la transparence, on peut venir voir où il y a un problème puis agir vite. Agir en amont, plutôt qu'une fois que ça a coûté des millions en réclamation.

Catherine : [00:18:40] Absolument. Puis, il y a-tu d'autres éléments qu'on n'a peut-être pas considérés, qu'on devrait mentionner par rapport aux locataires?

Marc-Antoine : [00:18:46] Moi, souvent, on parle de prévention là, tsé dans la vie, on dit souvent de ne pas juger les gens. Mais en immobilier, malheureusement on juge les gens, OK. On fait des enquêtes de crédit très sévères. Par exemple, je pense qu'en assurance, il y a des rues qu’ils ne veulent pas assurer ou des rues qui coûtent beaucoup plus cher par code postal. Dernièrement, j'ai assuré un immeuble, puis on s'était trompé de code postal, mais c'était un coin de rue. Donc tu as l'immeuble là, puis l'autre coin de rue. Puis elle dit « Bien là, ce n’était pas le bon code postal, ça monte de 500 piastres », mais l'immeuble est voisin de l’autre.

Catherine : [00:19:14] Ah, bien voyons!

Marc-Antoine : [00:19:14] Ça fait que c'est géré par ça. Puis pourquoi c'est géré par ça? Parce qu'il y a des secteurs qui ont une clientèle, malheureusement, qui est un petit peu plus à risque dans le fond. Ça fait que tsé, de sélectionner juste un secteur, puis de bien sélectionner ses locataires, quelqu'un qui est non-fumeur, quelqu'un qui a un bon crédit, ça rentre là-dedans. Si quelqu'un a un bon crédit, c'est souvent quelqu'un qui gère bien ses choses dans la vie, qui est préventif aussi.

Catherine : [00:19:34] Qui va bien payer son loyer.

Marc-Antoine : [00:19:34] Quelqu'un qui n’a pas de dossier criminel, quelqu'un qui n’a pas de dossier au civil, quelqu'un qui n’a pas de dossier au tribunal administratif du logement, en partant, je sais que cette personne-là va s'assurer, puis je ne courrai pas après sa preuve d'assurance. Puis, il faut se rappeler que 95 % des locataires sont super dans nos logements. Il n'y a rien à reprocher, Il y a 5 % qui sont mauvais, puis ils prennent 95 % de notre temps, tsé.

Christian : [00:19:55] Ce n’est pas ces bons locataires-là qu'on voit dans les médias.

Catherine : [00:19:58] Non, malheureusement.

Christian : [00:20:00] Ça ne fait pas des bons reportages pour les cotes d'écoute. Puis c'est super important, parce que ces 95 % là, c'est les yeux. C'est les yeux du bloc, là. C'est eux qui vivent là, c'est eux qui voient, qui entendent les nouveaux bruits, qui peuvent voir ce qui se passe autour, qui peuvent détecter, malheureusement, dans les 5 % de locataires qui peuvent envenimer une situation. Puis d'après moi, c'est assurément un gage de succès pour bien connaître son immeuble, puis bien l'entretenir dans tous les sens du mot entretien.

Catherine : [00:20:33] Puis, c'est les yeux sur le terrain, donc il faut écouter et faire confiance à nos locataires.

Marc-Antoine : [00:20:38] Le gestionnaire n'habite pas sur place, hein, fait que.

Catherine : [00:20:39] Tu l'as bien dit. C'était comme parfait.

[00:20:45 TRANSITION]

Catherine : Marc-Antoine est-ce que tu aurais une anecdote qui va marquer notre imaginaire pour faire attention et prévenir quelques risques?

Marc-Antoine : [00:21:00] Oui, bien en fait, on a plusieurs anecdotes de sinistre, mais une qui m'avait frappée. Tantôt, on parlait Christian de tambour arrière. Les tambours, c'est des escaliers qui montent sur chacun des logements, là, arrières. Et puis, on parlait d'une clientèle des fois qui peut-être plus à risque. J'ai un client, un locataire à un moment donné qui est arrivé avec un fumoir au charbon. Il a fait sa viande, tout ça. Puis lui, il a trouvé une bonne idée de… il ne savait pas où mettre son charbon, fait qu’il a trouvé ça une bonne idée, il a ouvert la récupération, le bac bleu, puis il a vidé son charbon au complet dans la récupération.

Catherine : Tout chaud.

Marc-Antoine : [00:21:32] Tout chaud. Mais lui, il pensait qu'il n'y avait plus d’orange, c’était juste noir, fait qu’il n’y avait pas de problème. Et donc là, il met ça là et là il retourne chez eux. Il retourne faire un petit somme sur son divan parce qu'il avait bien mangé. Et quand il se réveille, les pompiers, et l'incendie était très, très avancé. Donc, on a eu des dommages à peu près cinq à six cent mille pour juste un huit logements d'un côté. Les tambours ont pris au feu au complet, et je vous dirais les pompiers nous disaient qu’il manquait un 30 à 45 secondes que ça prenait la toiture. Puis quand on prend une toiture en incendie, là tu vas prendre le goudron l'élastomère, et là, ça devient une perte totale.

Catherine : [00:22:06] Tout dans le fond. Perte totale.

Marc-Antoine : [00:22:07] Ça devient une perte totale. Parce qu'un coup que c'est rendu là, c'est terminé.

Christian : [00:22:10] Et si le feu ne détruit pas tout, les pompiers avec l'eau de haut en bas.

Marc-Antoine : [00:22:15] Très bon point.

Catherine : Ça aussi!

Christian : Ça va tout ruiner.

Marc-Antoine : [00:22:17] Exactement. Fait que là tsé, imaginez-vous, on a une perte de cinq cent mille pour un huit logements, puis ça n’a pas touché la toiture. Mais tsé, quand on arrive là, l'Action de grâce, les gens étaient déjà tout parti souvent pour un long week-end.

Catherine : [00:22:28] C'était quasiment plus problématique. Les gens ne le voient pas, donc ça prend plus de temps.

Marc-Antoine : [00:22:32] Mais là, ils ne le savent pas. Fait que tu ouvres les portes, et là, il faut que tu gères les animaux. Donc tu cours après les chats, essaie de mettre ça dans les cages pour sortir ça avec les pompiers. Ça fait que c'est plusieurs… Là tu appelles chacun des locataires pour leur dire « Bon bien ce soir si tu reviens, ton logement est inhabitable, fait que tu ne peux pas revenir comme tu veux ». Et là, « Qu'est-ce que je fais? Je m'en vais où? » « Bien, écoute, tu appelles tes assurances responsabilité, et eux autres vont te reloger temporairement. Ils vont s'occuper de toi. Ils vont s'occuper des meubles qui sont en perte totale ». « Je n’ai pas d'assurance, qu'est-ce que je fais? » « Bien appelle la Croix-Rouge ».

Catherine : [00:23:01] La Croix-Rouge, c’est l'option si jamais tu n’avais pas pris l’assurance. On ne le conseille pas là, mais...

Marc-Antoine : [00:23:04] Il y a des organismes qui existent, mais tsé, Beneva, je dis Beneva, mais tous les assureurs ne prendront pas en charge le locataire qui n’est pas assuré. Ce n’est pas sa responsabilité. Ça fait que tsé, des fois il y a des gens qui se retrouvent à la rue juste à cause de ça, parce qu'ils ne veulent pas payer le 30 $ ou le 25 $ par mois pour s'assurer.

Catherine : [00:23:23] Et il voulait juste peut-être faire son saumon ou sa viande, là.

Marc-Antoine : [00:23:26] Exact. Mais dans cet immeuble-là, la farce, c'est que la seule personne sur huit qui n’était pas assuré, c'est le gars du barbecue.

Catherine : [00:23:33] Ah OK! Il l'a appris à la dure! Tu as vécu le pire, je comprends. 500 000 $ plus tard, ça marque l'imaginaire. Fait que les prochaines fois que tu rencontres tes locataires, tu dis « Tu as un BBQ? », j'espère que tu as au moins...

Marc-Antoine : [00:23:46] C'est ça, c’est mieux au propane ou électrique.

Catherine : [00:23:49] Voilà! Fini le charbon. C'est cute, c'est bon mais… merci beaucoup Marc-Antoine.

Marc-Antoine : [00:23:53] Ça fait plaisir! Merci de l'invitation.

[00:23:55 TRANSITION]

Catherine : [00:24:05] Si on résume notre conversation en quelques phrases, qu'est-ce qu'on doit se rappeler pour protéger notre patrimoine immobilier?

Christian : [00:24:11] Surtout de voir venir. Dans le fond, de faire un plan. De bien inspecter son bâtiment, je dirais de le connaître, savoir ce qui est le plus sensible ou qu'est-ce qui pourrait arriver. Connaître ses locataires, avoir fait une bonne inspection du bâtiment, savoir les chauffe-eau, est-ce qu'ils achèvent? La plomberie est fait comment? La toiture, est-ce qu'il y a de l'accumulation d'eau là-dessus? Vraiment connaître pour faire un plan d'action en fonction des priorités. Écouter ses locataires, tenir les livres à jour. Les livres comptables à jour, pour ne pas se faire frauder, mais aussi, tenir toute la documentation à jour de ce qui est fait, de ce qui est à faire. Puis il faut s'assurer que vous avez l'argent des franchises que vous prenez. Si vous sauvez 1000 piastres en prenant une franchise plus haute, bien, assurez-vous que vous avez l'argent entre les deux, pour être bien sûr de bien réparer les dommages s'il arrivait quelque chose, puis garder son immeuble en état.

[00:25:10 TRANSITION]

Catherine : [00:25:15] Merci beaucoup, Marc-Antoine et Christian, de nous avoir partagé ces superbes connaissances sur la gestion des risques de sinistres, et merci à vous d'avoir été à l'écoute de Parole d'experts. N'hésitez surtout pas à nous poser vos questions à l'adresse [email protected]. Ou si vous voulez obtenir plus d'information et épisodes, rendez-vous sur le site web de Beneva dans la section balado. On se donne rendez-vous pour d'autres échanges qui vous donneront des outils pour prendre des décisions éclairées pour vos assurances et vos affaires. À la prochaine!
 

Adam Hudson: [00:00:05] Hi, I'm Adam Hudson. I'm a partner and senior consultant with Clear Health Benefits. The best part of my job is really working day to day with my clients, learning more about their organization, and how we can bring cost effective, sustainable solutions to their organization and their employees. Ultimately, listening to what their needs are and working closely with them to address those needs, wants concerns going forward.

Jeff Bremner: [00:00:31] Hi, my name is Jeff Bremner. I'm the national vice president, MGA Distribution for the partner solutions division of People Corporation. The best part about my job is spending time in the field with my team and getting to know these amazing advisors that we partner with across the country, what's really important to them, and what's important to their clients.

Voice-over: [00:00:54] You have questions?

Question: [00:00:57] I'm wondering, what are my employees’ top well-being needs?

Question: [00:01:02] How to implement a good organizational health in my company.

Question: [00:01:06] How can I ensure our group coverage meets the needs of all of our employees?

Catherine Duranceau: [00:01:12] We're here to answer them. Hi, welcome to the Beneva podcast Ask the Experts. I'm your host, Catherine Duranceau. In this episode, we'll talk about how to establish organizational health that is adapted to everyone's needs in a company. What are employees really looking for in a group insurance plan? Also, how to inform and educate employees about the resources available within a group coverage. Hi, Adam and Jeff. It's a pleasure to talk to you both. Now, for the past years, you've witnessed the significant changes in the industry, especially since COVID-19, of course. Tell us, what important insights should organizations consider when they're working on a solid organizational health framework?

Jeff Bremner: [00:01:57] I think there's lots of ways that you can build a strong organizational health framework, but it doesn't really matter how great it is unless you've got buy-in from leadership and the governance to support it. If I think about leadership working 80-hour work weeks and sending out emails at midnight and sending out emails all day Saturday and Sunday as an example, it's not a really great message to send to the rest of the organization. So I think that often, employees sort of mirror the behavior and the values of their leaders. And so if that's what's being put out there as a value to the organization, you're likely going to end up with a lot of unproductive and burnt-out employees. Conversely, when an organization promotes a healthy workplace, healthy employee well-being, chances are, you're going to end up with very productive employees, very engaged employees.

Catherine: [00:02:56] Not encouraging people to do 80 hours a week?

Jeff Bremner: [00:02:58] Yeah, absolutely. Because, I mean, ultimately we know how that's going to end up, right? It's going to be okay for a while, and then things are going to fall apart.

Adam Hudson: [00:03:06] Yeah, to Jeff's point, I mean, I think that everything starts at the top and it rolls its way down from there. And I think you've got to have that buy-in from leadership. You have to have the commitment from leadership as well, because at the end of the day, the employees are looking up to those leaders, and in a lot of cases, they're trying to follow what they're doing. And if you've got leaders that are engaged, well communicated, I think your organizational framework from there will have a buy-in all the way from top to bottom. And I think your employees, again, there's a lot of communication that goes on within the employee group itself. They're looking to their leaders for guidance. They're looking for commitment. They're looking for engagement. They're looking for transparency. And I think that all comes from the top. And I think when they see that on multiple levels within the leadership group, they themselves are there to follow and work towards a more productive workplace. I think that's something that we all have to understand, that we have to try and maybe reconfigure our train of thought in the workplace with that approach, and we have to have that work-life balance. And that work-life balance comes with access to a multitude of tools that plan sponsors have access to these days.

Catherine: [00:04:15] But Adam, is it a bigger challenge to understand and accommodate the needs of different generations within a company?

Adam Hudson: [00:04:21] I believe it is. I think it still comes from an actual understanding of what the culture of an organization is. An organization has to take a step back, take a look at the culture that they have within, look at the generational kind of demographic mix that they have within, because there's going to come with different level of demands, wants, needs. You've got younger employees that are coming into the workforce and they're not as set up in their lifestyle. They're looking to save for purchasing a house, which we know is extremely difficult these days. They have a different level of demands, concerns, young families. You have your older demographic that maybe they're a little bit sedentary in what their lifestyle is. They already know they've already planned for their retirement. They've paid off a majority of their mortgage. So I think those challenges do come into play, and I think an organization has to be aware of that, but be able to communicate what resources are available to all levels.

Catherine: [00:05:12] And for mental health, maybe different generations are more open to talk about it also.

Adam Hudson: [00:05:17] Absolutely. I think it's hard to say. I think when you look at the older demographic, they hold their cards a little closer to home, whereas when we start looking at the younger demographic, they’re a lot more open. I think social media has triggered a lot of that. I think you've got to look at the resources through EAP programs, additional kind of wellness initiatives that an organization might put out there, different communication avenues that an organization can use to promote mental health wellness. So I think there's a lot of tools and information that can be extremely beneficial for organizations out there.

And going back to the very first point is that leadership has to be committed to that. It's only going to have a stronghold and success if you have that leadership commitment so that.

Catherine: [00:06:03] They could look up to someone and try to be good in their job, but without being burnt out either, because that's not the point.

Adam Hudson: [00:06:11] Exactly.

Catherine: [00:06:12] I believe it must be also a top priority to equally consider diversity within a group?

Adam Hudson: [00:06:15] Absolutely. As we talk about demographics within a group, we're looking at diversity. I mean, people are coming from all different cultures, all walks of life. They have different commitments within an organization. So we have to embrace diversity within an organization because again, by embracing diversity within an organization, it helps to the ultimate success and cohesiveness of that organization and ultimately, the success, the growth, and productivity as a whole.

Catherine: [00:06:43] Absolutely. And if you tell us a little bit about those practical steps employers can take to address mental health effectively.

Jeff Bremner: [00:06:50] I think it really starts with promoting awareness and, back to Adam's point, reducing stigma around mental health. And so this can all be achieved through education, right? Things like workshops, seminars, could be timely articles that are being sent to employees; could be a wellness newsletter that the organization creates to send out to employees. You know, ultimately, when employees are well informed, they're better able to understand their own mental health. Creating that supportive culture is going to be ultimately really, really important for employers to their employees. Fostering a culture of empathy, inclusivity, and open communication where employees actually feel safe, comfortable expressing mental health concerns that they're having. And you can only do that when it's a trusted environment, right?

Catherine: [00:07:44] You need to feel confident to be like, “I'm not going to be judged if I ask this question.”

Jeff Bremner: [00:07:49] Absolutely. I mean, I think, again, creating an environment where you're talking about these things together as a group, ultimately it's going to make people feel a heck of a lot more comfortable about being able to bring it up with their leader when they are having some challenges. And then equally, it's really important to make sure that managers and supervisors are trained to be able to identify where somebody who works for them may be having a mental health challenge, sort of be equipped to be able to manage that conversation, or at least get them in touch with the right people, the right resources.

Catherine: [00:08:24] Mental health is taking so much space in our lives. But to talk about it is, I think, one of the ways to make it better.

Jeff Bremner: [00:08:32] Yeah.

Catherine: [00:08:33] Can we say that group coverage evolved during the years? What changed?

Jeff Bremner: [00:08:36] I would say that there's a growing emphasis on having more personalized solutions available for plan members and their dependents. I think things like an employee assistance plan – while great and covers a broad spectrum of physical, mental, financial, emotional health – I think that as things progress in the coming years, we're going to see a lot more targeted solutions, right? So solutions that are very, very specific to mental health; solutions that are very, very specific to chronic disease. And ideally, I hope we get to a point where instead of putting an EAP as an example in place for all employees and thinking that's going to work for everybody, that we start moving towards a position where we've got a platform that has access to a whole number of different solutions and allows employees and their dependents to choose what it is that works for them. Because I think ultimately, that's what's going to improve employee well-being and ultimately reduce costs for the benefits plan.

But specific to solutions, I think as an example, like, wellness accounts or personal spending accounts are probably going to become even more relevant. I say that because you saw that 2023 Benefits Canada survey, what employees are saying is most important to them is exercise and sleep. And I can't think, off the top of my head, how many providers have really gone down the path of solutions that are dedicated to sleep, but we all recognize how important that is. If we can help employees sleep better, that has a positive, trickle-down impact on the rest of their health.

Now, things like exercise, obviously really, really important as well to employees. You know, you can provide some flexibility there through personal spending accounts where there's funds that are set aside for things like gym memberships and exercise equipment to work out at home. So I think that we're moving in the right direction. But I think that's what we're going to see as the next wave. Personalized solutions and a lot more focus on exercise and sleep.

Adam Hudson: [00:10:55] To Jeff’s point, the younger demographic are more connected. I think they're more informed of what's out there, what is potentially available to them. They're more connected in and in tune with their own health. I think when we look at some of the older demographic, they didn't have access to some of the information that's out there now.

Catherine: [00:11:14] They didn't have TikTok.

Jeff Bremner: [00:11:16] WebMD.

Adam Hudson: [00:11:17] Yeah, yeah. And I think there's a lot of stresses right now in our world, right, you know, with regards to our own health care. So, access to virtual health care is a significant one. We've got a lot of young families out there. And if we can avoid those long trips to the walk-in clinic, the emergency room, or trying to get an appointment with your own doctor, and you can access that in 15 minutes to half an hour. I think that's critical, right?

Going back to Jeff's point on personal spending accounts or wellness accounts. I think ultimately, with the changing in the demographic, as you know, baby boomers are now exiting the workforce or soon to be over the next coming years, and with the younger demographic; they're all looking for choice. They're looking for flexibility. You know, we have to lean on the insurance carriers at this point in time for them to start understanding that and putting together greater tools and program availability to support what these demands are. Certain organizations or certain insurance carriers that do have nice, flexible products for small, midsize groups right now, but not all insurance carriers do. And in the Canadian marketplace, the majority of organizations are under 100 employees and even more so under 50, I guess. So I think it's just critical from that standpoint that the insurance carriers have to look in a little bit deeper and try and find solutions that are going to be a lot more relevant to the employee demographic that we're going to be witnessing in the years to come.

Catherine: [00:12:39] And it should be top priority.

Jeff Bremner: [00:12:40] I think we're also going to see a trend towards higher maximums for psychologists and social worker benefits, as an example.

Catherine: [00:12:48] Oh, to upgrade, alright.

Jeff Bremner: [00:12:49] Well, it's a little disturbing in the sense that mental health topped the list last year of highest out-of-pocket expenditure. And so if we think about a traditional benefits plan that's got a $300 per practitioner maximum or $500 per practitioner maximum, the cost of going to a psychologist or a social worker is $200 an hour. Somebody's going to get one and a half to two and a half sessions out of their benefits plan. But we know that it's going to take a lot more than one and a half to two and a half sessions for people to get where they need to be. And so there's a lot of additional cost that's coming out of the employee's pocket. So when we think about what are the top three stressors for employees right now? Well, it's personal finances, it's workload; and it's work life balance.

Catherine: [00:13:38] Work is there a lot.

Jeff Bremner: [00:13:39] Work is there a lot. But personal finance is being number one. And if people are stressed out about personal finances, and then they don't have a psychologist and social worker benefit that gives them the coverage that they need, then it's not going to go well. And so we've seen a lot of companies, like I think Starbucks was the first one that I can remember. You know, they went to a $5,000 maximum on psychologists and social workers. You know, maybe that's on the high end for sure. But certainly, some organizations are going to $1,500 maximums on psychologists and social workers and then leaving all of the other paramedical benefits at a $500 maximum. If we can get employees using more non-pharmacological avenues like therapy, maybe that then contributes to a reduction in drug costs; not only a reduction in drug costs, but then maybe less employees also going on disability, which then takes some of the financial pressure off the benefits plan.

Catherine: [00:14:33] I understand it must be tricky trying to give that personalized solution. But at least if the employers are trying, we're getting there even more so. But if you tell us, what are the benefits of promoting employee well-being?

Jeff Bremner: [00:14:45] Yeah, I think from my perspective, I think a lot of employers have come to realize that there's a really strong ROI that's associated with having happy and healthy employees. There's a lot of really amazing statistics out there. Like, mentally healthy employees working in a supportive environment are up to 12 times more productive, up to 8 times more engaged than their less healthy counterparts. And obviously, that's going to have a positive impact on performance for the organization. You've got reduced presenteeism, reduced absenteeism unhealthy employees, they take up to nine times more sick leave than their healthy counterparts. That's going to disrupt workflow; that's going to have a negative impact on the organization. I think unhealthy employees have greater health care costs. Right? I think that there's sort of the compassionate benefit, but there's also a bit of a strategic benefit here as well for employers to really focus in on employee well-being.

Adam Hudson: [00:15:44] Jeff makes a great point. I like the strategic benefit of it all, because at the end of the day, when you take a look at all the benefits of providing a very comprehensive, robust, health and wellness program, to that strategic side, I think what we're looking at is, it's a small investment on the front end to incorporate some of these benefits and communications and resources to your employees that we can now maybe step away from that presenteeism and absenteeism and reduce short-term disabilities, long-term disabilities. And if we can reduce even the level of medications individuals are taking, or we can isolate the proper medications for mental health related illnesses. They have those resources out there.

Jeff Bremner: [00:16:27] There's pharmacogenetics.

Adam Hudson: [00:16:28] Pharmacogenetics. And that's exactly it. So when organizations can start kind of accepting and engaging with some of these resources to provide a better kind of healthy landscape for their employees, I think ultimately for them, from even a cost standpoint, it’s significant. Your ROI on that just from productive employees and an organization culture, I think is significant, through it all.

Jeff Bremner: [00:16:52] But I also think that it's really important right now for employers to start thinking ahead. And I say that because we go back to the different generations that are in the workforce right now. So currently, I think it's about 54% of the Canadian workforce is made up of baby boomers and Gen X. It's still a lot. But over the next 5 to 7 years, that number is expected to drop to 25%. And you're going to have an influx of millennial and Gen Z employees in the workforce. And what do we know about millennials and Gen Z employees? They're very, very comfortable talking about mental health. They're very comfortable talking about their well-being. And they place a really strong emphasis on that. So I've heard that currently, Gen Z employees on average stay with an employer for two years and three months.

Catherine: [00:17:49] Two years and three months? That’s not a lot.

Jeff Bremner: [00:17:52] It's not a lot. And millennials are two years and nine months. And that's relative to Gen X that's over five years. And baby boomers are typically over eight years on average. And so when we start thinking about what's going to happen over the next 5 to 7 years, I think that there's a lot of investment that goes into training and developing new employees.

Catherine: [00:18:16] To retain them, you want to keep them.

Jeff Bremner: [00:18:18] You want to retain them, you want to make sure that they're engaged. And we know that Gen Z millennial population, wellness is really important to them. So in order to keep them engaged, it's going to be really, really important for organizations to put a lot of emphasis on organizational health so that they're able to retain those employees long term.

Catherine: [00:18:36] Absolutely. When it comes to group coverage benefits, what's important for the employees, what are their key considerations?

Adam Hudson: [00:18:42] Well, I guess it goes back to having that conversation about having a multi-generational workforce, right? There's different demands depending on the demographic of a group. So I think that the older demographic within an organization are somewhat still traditional in nature. I think they still kind of put a key focus on prescription drugs and dental and vision care. Some of them are looking at flexibility in their benefits, depending on what kind of cost contributions are with their employer. But when we look at a younger demographic, they want absolute flexibility, they want sheer choice in their benefits.

Catherine: [00:19:22] If you want me there, I want my flexibility.

Adam Hudson: [00:19:24] That's right. And I think that's what an organization has to understand. I think they need employee engagement, but I think ultimately, they need to listen to the employees and they need to gain the feedback from the employees to try and understand what's going on within their environment. And then again, trying to draft a program that is going to hit as many of their employees in a positive way as possible.

Jeff Bremner: [00:19:49] And it's not a set-it-and-forget-it type of mentality either. It's something that needs to be addressed on at least on an annual basis, because the makeup of an organization changes so much over time, where you've got younger employees come in. I've seen a lot of benefit plans over the years where the benefits have not changed for 10, 15 years, but the demographics certainly have.

Adam Hudson: [00:20:10] Absolutely. Yeah. And I think what COVID has actually done through all of this, as much as it's caused us to take a step back, adapt. Organizations are now looking at flexible work schedules and working from home and now trying to reengage some of those employees back into the workforce on a more regular basis.

Catherine: [00:20:29] Is it working well, bringing everyone back to work, maybe not five days, but…?

Adam Hudson: [00:20:32] Well, it's not back to a five-day model, but you know, we're still working in a hybrid, but now, it's not as cohesive of a setup as what was. Essentially, asking our employees to come back on set days during a week so that everybody is in the office at one point in time. So you've got greater cohesiveness and you've got greater conversation, greater productivity, because now everybody's there together.

Catherine: [00:20:56] And it's fun to be at the coffee machine, everyone together. “How was your night? Did you sleep well with your kid?” 

Adam Hudson: [00:21:03] Yeah, absolutely. It's all building that culture, that bonding experience. Work is also a social setting, right? It's not just…

Catherine: [00:21:11] Jeff tell us, employees are not always aware of what is included in their group coverage, like telemedicine, employee assistance programs. How can you make sure they're actually well informed?

Jeff Bremner: [00:21:25] Effective communication.

Catherine: [00:21:26] Seems like the basics.

Jeff Bremner: [00:21:27] Yeah, I mean, that's paramount. Employees want to know what's available to them and their dependents as part of their benefits plan. I think it's really critical for organizations to make information accessible and to make it easily digestible for employees. So accessible, meaning like from a digital perspective, it could be an intranet site, it could be a wellness hub, it could be an HR platform, as an example. In more of a physical environment, it's having posters and information in high-traffic areas like lunchrooms or printer rooms or wellness rooms as an example, in order for employees to feel comfortable. We have to understand, I guess, that not everybody's an expert in insurance, right? So making sure that that information is accessible to them, but again, breaking it down into smaller chunks, making it digestible, making it really, really, really easy to understand, ultimately is how I feel that employees are going to really have a strong understanding of what it is that they're covered for.

Adam Hudson: [00:22:33] And I think with organizations, and again, to Jeff's point, it's about just communication. That is the ultimate. But there's multiple avenues of communication. Jeff touched on a number of them. You know, there's some additional ways that you can engage those employees. You can have wellness fairs. And even a wellness fair is a public forum of accessing all of the services and resources that are available within your employee benefits network, essentially, or at least showing them what else is out there and what's available. And from that, you get further employee engagement and feedback as a result. We've done these with our clients in addition to employee education sessions, and one thing I find with employee education sessions – and Jeff will speak to this too, I'm sure – is that when it comes from a third party, so when we have these employee sessions, employees want to come up and talk to us about a personal situation because we still now have to bring it back to reducing stigma in the workplace. And it does go beyond even the mental health side of it. But they might have a personal medical issue. And they want to ask us on a personal front. They don't want to bring that forward to their employer because they don't know how that's going to be taken in.

Catherine: [00:23:46] Received.

Adam Hudson: [00:23:47] Exactly. So I think that there's other avenues that employers can explore for that communication. And at the end of the day, that is the ultimate, though, is how do we communicate it? How do we simplify what's out there and what's available to the plan members?

Jeff Bremner: [00:24:00] And you could also tie it into national health observances as well. So tying in information to World Mental Health Day or Diabetes Awareness Month, which happens to be the month of November. Communicating what's available to employees and tying it into one of those types of observances can be a really sort of beneficial way to get information across.

Catherine: [00:24:22] And it feels like you're very connected to the world today. By doing those themed days, you probably feel it even more in the employees. And I'm curious, when it comes to insurances included in the group coverage, such as life insurance, disability, and critical illness coverage, what steps can be done to improve their comprehension and awareness?

Adam Hudson: [00:24:43] I think it touches upon what we were just discussing. I think it's just clear communication. And how do you go about doing that? I think an organization has to understand how their employees are going to receive the information, how they're going to digest that information. What is the best avenue of communication or mode of communication for them? You know, is it intranet? Is it emails? Is it employee education sessions? Is it smaller employee education sessions where people have a greater comfort? Because the tendency is that if you're part of a large group through an education session, certain plan members are probably less likely to stand up and ask a question.

Catherine: [00:25:19] It's intimidating.

Adam Hudson: [00:25:20] Exactly. So maybe you kind of shrink what those employee sessions look like. But ultimately, it goes to that same kind of mode of, communication is key. And I think an organization knows the culture that they have in place and how to best engage their employees so that they do understand what they have included in their employee benefits program, the value that brings to not just themselves, but in some cases, more importantly, their family members.

Jeff Bremner: [00:25:48] Do you ever get into personalized consultations with plan members?

Adam Hudson: [00:25:54] Yes. From an organizational standpoint, you have to pick an advisor partner that is going to another level of services to not just your organization, but your plan members, and have, if it is one-on-one sessions with plan members, or have that open door that they can reach out to you at any time. Because unfortunately, I think that organizations take a lot of this on their own.

Catherine: [00:26:15] Their shoulders.

Adam Hudson: [00:26:16] Yeah.

Jeff Bremner: [00:26:18] And not the experts.

Adam Hudson: [00:26:19] And they're not the experts. And so they're now burdened trying to answer questions or researching when you have that level of expertise with you and your consultant, or we hope they do in the right partner.

Catherine: [00:26:31] Absolutely. Adam and Jeff, thank you so much for this great conversation. And we remember vacation time is important to think about ourselves. Thank you so much.

[00:26:43 TRANSITION]

Catherine: Jeff, is there a moving or funny story you'd like to share with us today?

Jeff Bremner: [00:26:57] Yeah, I can tell a quick story. Well, it's not necessarily specific to, I guess, organizational health per se. It comes back to the need for communication and education with employees. My wife and I got married in Mexico back in 2008. Likely as a result of it being an all-inclusive and open bar, I had a couple of really close friends of mine have to go to the hospital on consecutive days with the need for stitches. Probably not either of their finest moments. But at least when that happened, they both had employers that did a really great job of effectively communicating what was available to them through the benefits plan, out-of-country emergency coverage being one of those things. So they knew exactly what needed to happen when the injury occurred, and made the call that they needed to make. It probably could have gone a bit of a different way if they weren't prepared in the event something like that happened.

So another great example would be something like a medical second opinion, right? When somebody that's a dependent of yours is diagnosed with something like cancer as an example, knowing that you've got a benefit like that in your back pocket is incredibly valuable. But the only way that employees are really going to understand that is if the employer is communicating effectively with them, making it really easy for them to access that information and make sure that it's digestible for employees.

[00:28:35 TRANSITION]

Catherine: [00:28:44] So, Adam, can you summarize our conversation and remind us what should be done to really prioritize the employees’ well-being?

Adam Hudson: [00:28:51] It goes back to our initial point with leadership. I think the leadership within an organization has to have a thorough understanding of the culture of their organization, the employees within their organization, the generational gap within their organization. And I think they have to work closely with an advisor that's going to be well versed in the landscape of employee benefits, health, wellness. I think they have to be proactive in nature instead of reactionary. And I think if they are ahead of the curve to address some of the immediate concerns that we have right now in the employee landscape, such as mental health, I think they will ultimately be ahead of the curve in their own organizational growth.

Jeff had mentioned some of the statistics, with how long employees remain with an organization, it’s critical to understand that and to see how that's going to change in the years to come. Right now, going back to the mental health side of it all, again, is that to be proactive in nature, but have clear communication to channel some of the resources to their employees and make them aware of what is out there, what's available to themselves, you have to do a really good job in communicating it. Collectively, I think organizations starting from the top can do a really good job on a proactive side of communicating in a very clear, transparent and digestible manner, but at the same time get employee feedback and input on what is available and what they would like to see available to them in the years to come.

Catherine: [00:30:22] To personalize it, as you've been saying.

Adam Hudson: [00:30:26] Correct.

Catherine: [00:30:32] Thank you, Jeff and Adam, for sharing all those valuable insights about prioritizing the health and well-being of employees in an organization. Thank you for listening. If you have any questions, please don't hesitate and contact us at [email protected]. If you would like to have more information about this topic and discover other episodes, we invite you to go on Beneva’s website in the podcast section. Stay tuned for another conversation that will guide you for future insurance and business needs. Until next time!

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Nathalie Néron : [00:00:04] Alors, bonjour, je suis Nathalie Néron, conseillère en sécurité financière. Je suis courtier donc je travaille avec toutes les compagnies. Je vous dirais que ce que j'aime le plus de mon travail, c'est vraiment d'évaluer la stratégie à prendre pour chaque client parce que chaque situation est différente. Et j'aime beaucoup les gens, j'aime beaucoup interagir avec eux, et puis d'offrir vraiment le meilleur produit pour leur situation personnelle.

Louis-Philippe Beaudoin : [00:00:31] Bonjour, mon nom est Louis-Philippe Beaudoin. Je suis directeur de compte chez Beneva, anciennement SSQ Assurance, et ce, depuis les seize dernières années. Donc mon rôle chez Beneva, c'est d'accompagner les conseillers en sécurité financière dans leurs opérations avec Beneva, donc leur faire les présentations sur les produits qu'offre Beneva dans le courtage. Et ce que je trouve gratifiant dans mon travail, c'est d'accompagner ou d'aider les conseillers à travailler des situations un peu plus complexes. Et j'ai toujours le proverbe de « think outside the box », donc trouver des solutions innovantes à des problèmes complexes.

Voix off : [00:01:08] Vous vous questionnez?

Question : [00:01:12] Est-ce que c'est possible de réduire les coûts d'une couverture de manière intelligente?

Question : [00:01:16] Comment faire en sorte que mes clients soient suffisamment informés pour prendre les bonnes décisions sans compromettre leur sécurité?

Question : [00:01:23] Qu'est-ce que je dois faire quand un client veut réduire son assurance vie?

Voix off : [00:01:27] Voici nos réponses.

Catherine Duranceau : [00:01:31] Bonjour, Bienvenue au balado de Beneva : Paroles d'experts. Je m'appelle Catherine Duranceau, votre animatrice. Merci de vous joindre à nous! Dans ce nouvel épisode, on va aborder un sujet particulièrement important : les stratégies pour guider vos clients vers les bons choix, tout en respectant leurs finances, leur budget et leurs priorités.

[00:01:51] Bonjour Nathalie, Louis-Philippe, c'est un plaisir de jaser avec vous aujourd'hui. En cette période d'inflation, les gens veulent, bien sûr, tout faire pour économiser. Certains remettent en question leurs produits financiers, veulent les réduire, certains mettent un terme à leur contrat. Quelles stratégies proposez-vous dans ces cas-là?

Nathalie : [00:02:10] C’est sûr que oui, cette année, moi j'ai remarqué beaucoup que j'avais plusieurs appels des gens qui souhaitaient mettre fin à leur contrat.

Catherine : [00:02:17] Y mettre fin. Pas juste réduire, mettre fin. Wow!

Nathalie : [00:02:19] Mettre fin. Souvent, leur premier réflexe, ça va être de mettre fin parce qu'ils ne savent pas qu'ils ont des options. Soit qu'on peut modifier au niveau soit de la durée ou le montant du capital ou enlever des fois quelques avenants. Alors, bien avant de se rendre là, c’est ça, on prend toujours un rendez-vous, puis on va refaire une analyse de besoins financiers parce que c'est très important d'avoir toujours la photo du jour. La photo évolue, on est rendu où au niveau du travail, au niveau du statut familial? Est-ce qu'on a des enfants? Est-ce qu'on a des protections collectives? Alors, c'est important de refaire la prise des données, surtout si ça fait plusieurs mois ou plusieurs années qu'on n'a pas parlé à notre client. Ça arrive, des fois, ça va vite la vie. Alors, il y a plein de choses que je vais regarder avant de refaire une recommandation.

Catherine : [00:03:10] Pour ne pas se rendre à mettre fin au contrat parce que, là, on n'est plus couvert du tout là.

Nathalie : [00:03:14] Bien, ce n’est pas juste ça. C'est que, d'une couverture, que ce soit en vie, maladie grave ou invalidité, la première des choses, c'est que je ne serai plus jamais capable d'offrir le même prix qu'on a eu au début. Parce que le prix d'une assurance à la base, c'est sur trois choses : l'âge, le genre (homme/femme) ou fumeur/non-fumeur. Alors, c'est sûr que si, admettons, tu achètes un produit d'assurance aujourd'hui, puis je refais ton profil dans un an ou dans six mois, le prix ne sera pas le même en partant.

Catherine : [00:03:46] Parce que je suis plus vieille nécessairement. Pas parce que j'ai commencé à fumer, là.

Nathalie : [00:03:47] Exactement.

Catherine : [00:03:48] Parce que tu es plus vieille.

Nathalie : [00:03:50] Oui, c’est ça. Alors c'est sûr que, le premier argument que je vais discuter, ça va être ça. Je ne pourrai plus jamais t'offrir le prix que tu as présentement.

Catherine : C’est incroyable.

Nathalie : Alors, c'est un pensez-y-bien.

Catherine : [00:04:00] Absolument. Il faut y réfléchir avant de se rendre à mettre un terme à tout ça.

Louis-Philippe : [00:04:05] Oui. Puis un autre enjeu important, c'est aussi la condition de santé. Donc des fois, la condition de santé peut évoluer à travers le temps. Puis, ce n'est pas nécessairement l'état de santé physique, des fois c'est l'état de santé psychologique aussi. Donc des fois, quand on vit une situation difficile qui entraîne un requestionnement, des difficultés financières, ça peut avoir un impact aussi sur notre santé mentale.

Catherine : [00:04:27] Est-ce que des fois, il y en a qui développent un diagnostic de trouble nerveux? C'est-tu quand même quelque chose qui peut arriver?

Nathalie : [00:04:33] Bien là, ces temps-ci c'est beaucoup plus fréquent, surtout depuis la pandémie.

Louis-Philippe : [00:04:37] C'est très fréquent. Donc, c'est pratiquement un tsunami actuellement, en termes dans la population en général. Les problèmes financiers aussi sont un facteur important des problèmes de troubles nerveux, qu'on appelle dans le jargon d'assurance, qui englobent les dépressions, les burn-out, les troubles d'adaptation, l'anxiété généralisée. Donc, ce sont tous des phénomènes qu'on observe de plus en plus. Les problèmes financiers, c'est un sujet qui est tabou dans la population en général. Donc souvent, les gens vont avoir honte d'avoir une situation financière difficile, et ça peut accentuer aussi l'impact sur la santé mentale des personnes.

Catherine : [00:05:17] OK. Puis comme tu le dis, Louis-Philippe, c'est de plus en plus présent aussi.

Louis-Philippe : [00:05:20] On le voit de plus en plus.

Catherine : [00:05:21] Est-ce que le conseiller peut aussi avoir un rôle qui est plus rassurant envers la personne qui est stressée financièrement?

Louis-Philippe : [00:05:29] En fait, moi je vois le rôle du conseiller comme remettre les choses en perspective chez le client. Donc la solution d'annuler ses produits financiers, surtout les produits d'assurance, qui sont, on va se le dire, des produits intangibles. Donc le client ce qu'il voit, c'est pas tant le contrat d'assurance comme tel, tout ce qu'on voit, c'est la prime mensuelle qui passe dans notre compte de banque. Donc le rôle du conseiller, c'est vraiment de faire prendre un pas de recul au client, voir la situation dans son ensemble et remettre le produit d'assurance tangible. C'est peut-être pertinent d'annuler le produit financier, si sa situation personnelle a changé et que le besoin n'est plus nécessaire. Mais pour ce faire, c'est vraiment important de recommencer le processus d'analyse de besoins – un peu comme Nathalie disait un peu plus tôt – donc, pour pouvoir adapter le produit à travers l'évolution de la situation du client.

Nathalie : [00:06:21] Souvent, le client se sent invincible. Il va me dire « Bien, je n’ai pas l'intention de tomber malade demain matin ».

Catherine : [00:06:26] C'est pas une intention, hein.

Nathalie : [00:06:28] C’est ça. Puis, ça m'est déjà arrivé, moi, qu’une cliente, on avait proposé justement de la vie, de la maladie grave, finalement elle dit « ah, je ne prendrai pas la maladie grave pour mon mari et moi, on n'a pas l'intention de tomber malade ». Deux ans plus tard, j'ai reçu un coup de téléphone et puis son mari avait un cancer. Et puis là, elle me dit « Nathalie, je veux réclamer mon produit de maladie grave ». Mais j'ai dit « C'est parce que vous ne l'avez pas pris ».

Catherine : [00:06:52] Oh mon Dieu!

Nathalie : [00:06:53] Alors ça, c'est des situations qui…

Catherine : [00:06:56] Mais dans sa tête, elle l'avait pris juste parce qu'elle a eu la conversation?

Nathalie : [00:06:58] Oui, probablement. Hier, j'ai eu justement un de mes clients que ça fait quatre-cinq ans que c'est mon client. Il voulait tout annuler.

Catherine : Ah oui, OK!

Nathalie : Parce qu'il s'est séparé, puis il y a toujours un des deux assurés qui conserve ses protections, puis il y a toujours un des deux assurés qui, lui, ne veut plus rien savoir et qu’il veut tout annuler. Puis, ils vont me dire « bien, j'ai mon assurance collective, je n'en ai plus de besoin », etc.

Catherine : [00:07:19] Fait que dans ce cas-là, j'imagine que vous avez tout recommencé le processus. Parce que là, la situation de cette personne-là a changé de en couple à célibataire?

Nathalie : [00:07:27] Alors oui, là on a refait l'analyse. Tu es rendu où? Tu fais quoi? C'est quoi ton revenu annuel? Puis là, mon premier réflexe ça a été : tu es toujours père de famille. Ta fille est rendue à quel âge? Ce n'est pas parce que là, tu te sépares puis que tu as une assurance collective, que les enfants viennent de disparaître.

Catherine : [00:07:42] Puis, de ne pas avoir honte, peut-être que ça change aussi. Je pense que c'est normal. Nos vies changent de toute façon. Et c'est quoi les produits financiers sur lesquels on ne devrait jamais, mais jamais faire de compromis? Puis expliquez-nous pourquoi.

Nathalie : [00:07:54] Je ne peux pas te dire un produit en particulier, parce qu'encore là, chaque personne est différente. Puis moi, c'est ça qui me fait tripper de ma job. C'est que le scénario est différent pour chacun. Alors, il n’y a pas un produit qui est magique. Puis c'est sûr qu'une assurance vie, c'est un acte d'amour, on ne se le cachera pas là. Tsé, l'assurance vie, ce n'est pas nous autres qui le touche, là.

Catherine : [00:08:14] Exactement.

Nathalie : On ne sera pas là.

Louis-Philippe : Non, nous on paie.

Nathalie : [00:08:17] Les personnes qui sont plus sensibles à ça, mais c'est ceux souvent qui ont vécu un décès prématuré.

Louis-Philippe : [00:08:23] Sinon, moi ce que je pourrais ajouter, c'est dans la hiérarchie des produits d'assurance au niveau de l'admissibilité ou l'accessibilité au produit comme tel, le plus difficile à accéder, c'est l'assurance salaire. Puis l'assurance salaire, c'est que d'une façon on assure la machine à gagner de l'argent du client, donc on assure son salaire en cas d'invalidité, et c'est le produit le plus difficile à accéder parce qu'il y a beaucoup de réclamations en assurance salaire et il y a moins de joueurs aussi en assurance salaire, donc il y a moins d'assureurs présents dans ce marché- là. Donc, l'offre de produits est plus limitée.

Donc, un client qui veut laisser tomber son produit d'assurance salaire en se disant « Je vais laisser passer la tempête. Quand ça va être placé dans un an ou deux, je retournerai sur le marché de l'assurance salaire ». Donc, il prend des grandes chances de ne plus être admissible à ce type de produit-là. Ensuite, c'est l'assurance maladie grave. Et finalement, c'est l'assurance vie. En assurance vie, je ne dis pas d'annuler l'assurance vie en premier. Ce que je dis, c'est qu'il y a plus de possibilités d'accéder à un produit d'assurance vie, même si notre état de santé est un petit peu plus faible, si on veut. Donc, il y a des produits spécialisés qui existent, beaucoup plus qu'en assurance salaire. Donc, c’est pas mal ça.

Catherine : [00:09:43] OK, intéressant!

Nathalie : [00:09:45] Il y a beaucoup de gens qui regrettent. Moi, j'ai des clients qui m'appellent pour dire « Ah j'ai annulé, puis je n'aurais pas dû. Je regrette ». Ça arrive fréquemment.

Catherine : [00:09:53] Mon Dieu, OK. Au moins, on se donne les outils pour ne pas que ça arrive. Si vos clients ont du mal à épargner comme plusieurs personnes, dont moi aussi ça c'est sûr, comment pouvez-vous nous aider à obtenir une image complète?

Nathalie : [00:10:06] Le budget, il faut que tu te le donnes. Moi, je dis toujours à mes clients, puis surtout là je travaille beaucoup avec les jeunes, j'ai deux jeunes adultes à la maison, fait que les amis quand ils viennent, je leur parle.

Catherine : [00:10:17] OK, OK, tu les briefes un peu là.

Nathalie : [00:10:19] Oui, oui. Puis je dis : payez-vous en premier.

Catherine : [00:10:22] OK, dans quel sens?

Nathalie : [00:10:24] Moi les miens, quand ils ont commencé à travailler, il n'y avait pas encore d'obligations financières.

Catherine : [00:10:29] Ils habitent à la maison, oui.

Nathalie : [00:10:30] Ça fait que je les ai obligés à mettre 50 % du salaire de côté.

Catherine : [00:10:33] C’est bon.

Nathalie : [00:10:34] Avec ma fille, ça a passé comme dans du beurre. Avec mon garçon, j'ai eu plus de résistance. Un coup qu'il a eu 1 000 $ dans son compte épargne, le clic s'est fait et, là, il a compris. Oui. Alors là, ça a été plus facile. C'est devenu un automatisme de se payer en premier, que ce soit un petit montant. Il n'y a pas de petits montants, dans le fond. Tu reçois un montant que tu n’avais pas prévu, bien, prends-en un certain pourcentage pour toi, tout de suite de côté.

Louis-Philippe : [00:11:03] Moi, je vais appeler ça la méthode des petits pas. Donc, l'être humain est bizarrement fait. Donc, si la marche à monter pour atteindre notre objectif est trop haute, l'être humain a tendance à ne pas faire de demi-mesure. C'est soit on le fait, soit on ne le fait pas.

Catherine : [00:11:16] On ne le fait pas. Je ne suis pas assez bon.

Louis-Philippe : [00:11:17] Donc, si on se met un objectif trop ambitieux au départ, on va peut-être le faire un mois ou deux, mais par contre, dès la première occasion, on va le laisser tomber parce que la marche était trop haute, on n'a pas été capable de la monter d'un coup. Donc, on est mieux de commencer avec la méthode des petits pas. Un petit objectif au début. Ce que je vois avec le temps, c'est que l'être humain a une très grande inertie, donc c'est difficile de se mettre en action, donc de prendre une décision, mais une fois qu'on l'a pris, on n'arrête plus. Donc, c'est vraiment...

Catherine : [00:11:47] C'est difficile, ça c’est de la discipline, ça c'est…

Louis-Philippe : [00:11:49] C’est de la discipline, mais on…

Catherine : [00:11:50] Comme aller au gym, là. On a le goût d'abandonner.

Louis-Philippe : [00:11:52] … ne s’en rend plus compte. Quand on commence à faire nos premiers, on va appeler ça des packs ou des transactions préautorisées dans un CELI par exemple ou un REER, ce qui fait mal, c'est le premier 50 $ par mois qu'on va investir dans notre CELI.

Catherine : Mais après, tu ne le vois plus.

Louis-Philippe : [00:12:09] Quand ça fait trois ans qu'on met 50 $ par mois, on ne s'en rend plus compte.

Catherine : [00:12:13] Et, c'est déjà dans le budget si on veut. Donc ils savent que 25-50 $ est retiré chaque fin de mois.

Louis-Philippe : [00:12:18] Exactement. C'est l'équivalent du cruise control sur l'autoroute.

Catherine : [00:12:22] J’aime les images, Louis-Philippe!

Louis-Philippe : [00:12:23] On met le cruise control, et on s'en va. Puis l'analyse de besoins, une autre image, c'est l'équivalent du GPS. Donc, on va établir notre objectif, on met notre destination. Ce qui va se passer, c'est qu'à travers le temps, si on décide de sortir de l'autoroute pour aller mettre de l'essence, le GPS va nous ramener sur l'autoroute. Donc, on peut dévier de la route, mais tant qu'on a notre analyse de besoins, qui est notre GPS, on a notre destination qui va nous ramener sur le droit chemin. Puis le conseiller, c'est celui qui programme le GPS, d'une certaine façon, avec les informations que le client va donner à son conseiller.

Nathalie : [00:12:53] Oui, avec les désirs, les rêves, les objectifs de vie.

Catherine : [00:12:57] Absolument, vraiment intéressant avec toutes ces images.

Nathalie : [00:13:02] Bien, il faut que tu ailles une image!

Catherine : [00:13:02] Oui, c’est vrai!.

Nathalie : [00:13:03] Parce que moi, j'explique comme j'aurais aimé qu'on me l'explique. Puis je réfère toujours au livre de Fabien Major, Petits secrets et gros mensonges de votre banquier, qui parle de tout.

Catherine : [00:13:14] C'est donc un livre qu'on recommande à tout le monde.

Nathalie : [00:13:15] Moi, je trouve qu'il devrait l'enseigner dans les écoles.

Catherine : [00:13:19] Ah wow! À ce point-là, OK.

Nathalie : [00:13:19] Oui. Il est simple, il est facile, il est vulgarisé. À chaque fin de chapitre, il y a un résumé, c'est clair, c'est précis. Et puis, ça montre justement que si vous avez une multitude de protections, l'assurance vie, invalidité, maladie grave, produits financiers, de la place sur vos cartes de crédit, marges de crédit et, idéalement, trois mois de frais fixes en avant de vous.

Catherine : [00:13:41] OK, je suis loin de là, mais c’est bon.

Nathalie : [00:13:42] Mais, ce n'est pas tout le monde qui a tout là, c'est sûr. Des fois, on va en avoir deux-trois, des fois une certaine période de notre vie, quatre-cinq. Par contre, si vous avez ça, vous allez passer à travers n'importe quoi.

Louis-Philippe : [00:13:53] Puis aussi, c'est comme je le mentionnais tantôt, la méthode des petits pas. Donc oui, en théorie, c'est d'avoir trois mois de frais fixes dans un compte d'urgence.

Nathalie : [00:14:01] Ça c'est l'idéal, Catherine.

Catherine : [00:14:01] Dans notre fonds de prévoyance, c'est trois mois.

Louis-Philippe : Ça c’est l’idéal.

Nathalie : [00:14:05] Mais dans la vraie vie, là, on le sait que c'est difficile des fois d'avoir un mois en avant de nous autres.

Catherine : [00:14:10] Mais là, on parle-tu juste de l’hypothèque?

Nathalie : [00:14:10] Bien, tous tes frais fixes.

Catherine : Tout!

Nathalie : Oui, idéalement.

Louis-Philippe : [00:14:15] Les taxes, tout ce que tu as à payer, tout ce que tu vois qui passe dans ton compte de banque, ça peut être l'épicerie, enfin tout pour survivre.

Nathalie : [00:14:21] Un mois, c'est ça.

Louis-Philippe : [00:14:22] Pour survivre, c'est ça. Mais ce qui est important, c'est que vous n'êtes pas obligé de l'accumuler du jour au lendemain. C'est comme je disais tantôt. Si on met la marche trop élevée, quelqu'un qui fait 5 000 $ par mois, puis on lui dit « Il faut que tu mettes 15 000 de côté », ça se peut que ça prenne plusieurs années à accumuler.

Nathalie : [00:14:37] Tu as des stratégies, des fois, que tu peux surfer sur la même argent trois fois. Tsé admettons je t’ouvre un CELI avec un PAC là, un prélèvement automatique, que tu mets 100 $ par mois. Donc à court terme, si tu as un coup dur, tu as besoin des liquidités, tu l'as. Tu n’y touches pas, tu fais ton PAC à tous les mois. Rendu à la fin de l'année, tu vides ton CELI, tu le mets dans ton REER. Avec le kick-back d'impôt de ton REER, tu le remets dans ton CELI, tu vas avoir surfé dessus, si tu veux, trois fois, et puis tu vas accumuler tranquillement dans ton REER pour ta retraite. Et en continuant ton PAC à tous les mois...

Catherine : [00:15:15] Tu as toujours une petite aide, ton fonds de prévoyance qui est là.

Nathalie : [00:15:16] … tu vas avoir une liquidité, exactement, une petite liquidité en cas de besoin.

Catherine : [00:15:20] Wow! Intéressant. J'aime ça. On va se rappeler de ces trucs-là.

Nathalie : [00:15:23] Je vais te laisser ma carte.

Catherine : [00:15:25] C'est bon Nathalie, je le prends. Mais sinon pour d'autres, les assurances collectives, aussi, ça offre des bons avantages aux employés d'une entreprise. Mais à quel point est-ce que c'est suffisant? À quel moment est-ce que vous pouvez vraiment analyser les besoins? Est-ce qu'ils sont assez couverts, les employés?

Nathalie : [00:15:40] Pour moi, une assurance collective, c'est une cerise sur le sundae. C'est excellent, il y a des belles protections. Par contre, c'est l'employeur qui est propriétaire du contrat. Alors vous quittez, vous perdez votre emploi du jour au lendemain, c'est terminé.

Catherine : Tu n’as plus rien.

Nathalie : [00:15:57] Alors, c'est toujours préférable d'avoir ses propres protections à ton nom. Des fois, on peut balancer justement. Bon, bien, je te donne un exemple. Tu as une assurance collective qui va couvrir ton salaire relié à ta profession, ton revenu en cas d'invalidité, bien moi, je peux t'offrir un produit d'invalidité dettes pour couvrir une dette. Et les deux ne sont pas coordonnés. 

Catherine : [00:16:21] Vous vous complétez!

Louis-Philippe : Oui.

Nathalie : [00:16:23] Alors, il y a moyen des fois de venir justement bien équilibrer ta protection détenue en collectif, venir rajouter, venir le pimper un peu avec une protection.

Catherine : [00:16:36] Au cas que, si tu perds ton emploi, malheureusement tu es quand même assuré.

Nathalie : [00:16:39] Exactement. Et puis là, tu es propriétaire de ton contrat, tu désignes tes bénéficiaires, tu as le plein contrôle.

Louis-Philippe : [00:16:45] Mais souvent, les clients ont une mauvaise perception de leur régime d'assurance collective. Les clients ont souvent l'impression qu'ils ont plus de protection qu'ils ont en réalité.

Catherine : [00:16:55] Il y a des exceptions?

Louis-Philippe : [00:16:56] Il y a des exceptions, des exclusions, il y a des limitations de prestations des fois, surtout pour les produits d'assurance maladie grave. Lors de l'analyse de besoins financiers, le conseiller en sécurité financière normalement va prendre connaissance du guide de l'adhérent pour valider vraiment les protections que le client a. Normalement, oui. Le conseiller est supposé le faire. Le client, souvent d'office, va rester sur la perception qu'il a discuté avec ses collègues. Puis des fois, ils n’ont pas tous la même...

Catherine : [00:17:22] Oui ils l'ont entendu. « Ah bien a été entendu que j'étais couvert pour tel ».

Louis-Philippe : [00:17:25] « J'ai trois fois mon revenu annuel en assurance vie ». Mais ce qu'il ne sait pas, c'est que le régime vient de changer puis il est tombé à une fois de protection de revenu annuel.

Nathalie : [00:17:35] Ou, ils ne connaissent pas leurs produits.

Catherine : [00:17:37] C’est plus ça. Oui.

Nathalie : [00:17:38] J’avais une cliente, elle avait trois protections accident. J'ai dit « Pourquoi vous en avez trois? » Bien, elle dit « Parce qu'ils vont payer comme trois fois ». J'ai dit « Non, il est payable une fois ». La majorité ne savent pas quelle protection ils ont, autant en collectif qu'au personnel. Puis je comprends tsé, parce que ce n'est pas des choses qu'on va aller jouer là-dedans à tous les jours, même moi des fois mes propres protections, je vais les oublier. Mais, je vais me faire un petit recap Excel, admettons.

Catherine : [00:18:02] C’est bon. Je vais vous appeler, Nathalie. Un petit recap!

Nathalie : [00:18:03] Moi souvent, je dis à mes clients : « Quand vous faites votre rapport d'impôt, profitez-en, refaites vos valeurs nettes. Comme ça, tsé, en le révisant une fois par année, bien, vous maîtrisez vos chiffres, vous maîtrisez vos protections ».

Louis-Philippe : [00:18:17] L'assurance vie, ce n'est pas sexy. C'est rare les clients qui se lèvent un samedi matin en se disant « Moi ce matin, il fait beau soleil. J'ai le choix entre sortir dehors, profiter du soleil ou consulter mon régime d'assurance collective ». Donc ce n’est pas sexy. Tant qu'à avoir quelque chose de pas sexy à faire, aussi bien le faire en même temps que notre rapport d'impôt. Super idée, Nathalie. 

Catherine : [00:18:37] Oui! Vraiment intéressant. Écoute, merci beaucoup Nathalie. Louis-Philippe, ça a été vraiment une belle conversation, avec toutes ces images et ces exemples, là. Oui, merci.

[00:18:48 TRANSITION]

Catherine : [00:18:55] Nathalie, as-tu une anecdote, que ce soit touchante, drôle, que tu souhaiterais nous partager?

Nathalie : [00:18:59] Oui, j'en ai une concernant justement le fait d'avoir un conseiller financier. D'où l'importance d'en avoir un. Parce qu'on est comme votre filet de sécurité entre l'assureur et le client. Je te donne un exemple. J'avais un couple que j'ai assuré. L'homme était beaucoup plus âgé que la femme. Il y avait des business et on avait fait une planification successorale. Donc, j'avais vendu deux assurances vie qui étaient des primes quand même assez élevées. Ils étaient plus difficiles à assurer, étant donné son âge et sa situation médicale. Et à un moment donné, il y a eu un problème financier avec sa banque. Il y a une prime qui a sauté. Donc j'ai reçu un avis de l'assureur disant qu'il y avait une prime NSF. Alors je communique avec mon client. Bon oui, on a eu quelques soucis, etc. On cédule la date de reprise de la prime, je l'envoie à l'assureur, donc tout va bien. Alors je ne m'en occupe plus. 

Un mois plus tard, je reçois un autre courriel de l'assureur me disant qu'il y a deux mois de primes en souffrance, là je dis « Voyons, j'ai envoyé la date de reprise le mois passé ». Je retourne dans mes notes, je regarde dans mes courriels et j'avais bien envoyé la date de reprise à l'assureur. Ça a tombé entre deux chaises du côté de l'assureur, mais là, c'est des primes de 600-700 $ par mois. Je ne peux pas dire à l'assureur reprend le paiement. Je dois parler à mon client d'abord. Alors je rappelle mon client pour lui expliquer la situation que, bon, ça a tombé entre deux chaises. Est-ce que c'est correct si l'assureur reprend les deux mois de primes? Parce que là, le délai de carence, là, il est minuit moins cinq, Cendrillon.

Catherine : [00:20:45] Oh boy! D'accord, Cendrillon.

Nathalie : [00:20:47] Alors là, j'essaie de joindre mon client. Mon client me dit « Écoute Nathalie, je te reviens ». Ça c'est le mercredi ou le jeudi. Il dit « Je te reviens en début de semaine. Il dit je sors de l'hôpital, j'ai subi une petite chirurgie ». Je dis « Là, le temps presse là » et j'ai comme un mauvais pressentiment. Et le vendredi matin, sa femme m'appelle pour me dire que monsieur est décédé.

Catherine : [00:21:12] C’est tellement triste!

Nathalie : [00:21:13] Suite à des complications de sa chirurgie. Alors, j'appelle sa veuve que je connaissais très bien. Ça faisait des années que c'était mes clients. Puis je lui dis « Écoute, je m'en occupe, parce que de notre côté, la date de reprise avait été envoyée, la police aurait dû être en vigueur ». Alors là, ça a été un manque du côté de l'assureur. J'ai tout de suite communiqué avec le vice-président que je connaissais très bien. Je lui explique la situation et, là, on a tout de suite établi des procédures. Alors vois-tu, juste le fait d'avoir été la courroie de transmission et j'ai rassuré Madame.

Catherine : [00:21:52] La veuve, oui.

Nathalie : [00:21:53] Et finalement, l'assureur a payé, tout a été correct. On a écrit une lettre avec toute la suite des événements et eux, de leur côté, ont resserré leurs procédures au niveau des courriels de reprise.

Catherine : [00:22:05] Parce que si ça avait été mal fait, il n’aurait peut-être pas été couvert.

Nathalie : [00:22:09] Dis-toi une chose. Si admettons je n’avais pas été là ou que le courtier n’avait pas été là, puis que madame ou monsieur reçoit la lettre deux mois plus tard, puis que là, admettons, avec tout ce qui arrive…

Catherine : Je pensais que je payais. Oui, oui, oui.

Nathalie : [00:22:22] Comprends-tu? Alors d'avoir un filet de sécurité. Tsé, moi, je suis le filet de sécurité de ma cliente. L'adjointe à mon bureau d'agent général, c'est mon filet de sécurité par rapport à l'assureur ou mon directeur. Louis, c'est mon filet de sécurité.

Catherine : [00:22:36] On le voit que vous êtes indispensables.

Nathalie : [00:22:38] Peut-être pas indispensables, mais ça fait une grande différence.

[00:22:42 TRANSITION]

Catherine : [00:22:52] Louis-Philippe, pourrais-tu nous résumer en quelques phrases notre conversation afin d'aider d'autres professionnels du milieu à affronter les demandes futures concernant les réductions de produits financiers?

Louis-Philippe : [00:23:03] Certainement Catherine. Donc en fait, ce qui est important, c'est de revenir à la raison d'être de la présence des produits d'assurance vie en refaisant l'analyse des besoins financiers, en refixant les objectifs du client, en validant est-ce que la situation a évolué, a changé? Si c'est une situation qui est temporaire ou permanente. Si c'est une situation qui est temporaire, normalement il y a moyen de trouver des sommes pour subvenir à nos besoins pour les prochaines semaines, prochains mois. Mais si la situation est permanente, donc là à ce moment-là, on a des décisions difficiles à prendre. Et comme conseiller, on va essayer le plus possible d'atténuer les impacts sur la situation future du client.

[00:23:43 TRANSITION]

Catherine : [00:23:47] Merci Nathalie et Louis-Philippe de nous avoir éclairés sur la gestion des clients qui cherchent à économiser. Et merci à vous d'avoir été à l'écoute. On espère que ces conseils vous seront utiles dans votre future pratique. Si vous avez des questions, écrivez-nous à l'adresse [email protected]. Pour obtenir plus d'information et écouter plus d'épisodes, aller sur le site web de Beneva, section balado. On se donne rendez-vous pour d'autres échanges qui vous donneront des outils pour prendre des décisions éclairées sur vos assurances et vos affaires.

FIN DE TRANSCRIPTION

Benoit Robert : [00:00:03] Alors mon nom est Benoit Robert. Je suis le président-directeur général et fondateur de Communauto. Je suis quelqu'un qui a toujours été préoccupé par la qualité de l'environnement, la qualité de vie, la qualité de l'urbanisme. Donc pour moi, l'autopartage, c'est une façon d'améliorer la ville et, par conséquent, d'améliorer la vie qu'on peut mener dans les villes qu'on habite.

Christian Vanasse : [00:00:25] Mon nom est Christian Vanasse. J'œuvre en assurance des entreprises depuis 29 ans. Ma passion, c'est vraiment l'entrepreneuriat. Je suis comme un entrepreneur refoulé. Je travaille depuis des années à sécuriser les investissements de nos entrepreneurs au Québec. À défaut d'en être un, bien, je les protège, je protège leur pérennité.

Voix off : [00:00:48] Vous vous questionnez?

Question : [00:00:50] Est-ce que j'ai un assureur qui répond vraiment à mes besoins?

Question : [00:00:53] Comment je peux savoir si mon entreprise est encore bien protégée?

Question : [00:00:57] À quel moment je dois réviser mes protections d'entreprise?

Voix off : [00:01:00] Voici nos réponses.

Catherine Duranceau : [00:01:03] Bonjour! On est très heureux de vous accueillir pour un nouvel épisode de Paroles d'experts. Je m'appelle Catherine Duranceau et j'ai le bonheur de guider la conversation qui porte sur les meilleurs outils pour optimiser vos protections d'entreprise. Salut Benoit et Christian, c'est un honneur de discuter avec vous. J'aimerais vraiment qu'on commence par le tout début de Communauto, Benoit, parce que tu as eu cette idée de génie en 1994, cette alternative verte et ça a débuté à Québec. Parle-nous un peu du début de l'aventure de Communauto?

Benoit Robert : [00:01:34] Je sais pas si c'est une idée de génie, moi j'ai toujours dit que c'était plutôt… que ça vient peut-être d'un besoin très égoïste. J'ai toujours trouvé… bien, toujours… à partir du moment où j'ai eu ressenti le besoin d'avoir accès à un véhicule – parce que je suis quelqu'un qui aime les activités de plein air, donc des fois qui dit plein air, dit des fois on a besoin de louer une voiture pour sortir de la ville ou aller faire du ski de fond, aller faire de la randonnée pédestre ou autre – j'aurais souhaité pouvoir louer des voitures pour moins que 24 h. Parce que j'habitais à Québec à l'époque. Je suis déménagé de Montréal à Québec pour pouvoir faire ma maîtrise ici à l'Université Laval, et puis je trouvais dommage d'avoir à louer une voiture pour 24 h juste pour aller, par exemple, au Centre de ski de fond de Charlesbourg, ce qui était très loin en autobus, mais très, très proche en auto. C'est un exemple parmi d'autres, mais c’est ce genre de petites frustrations cumulées-là qui m'ont fait penser « bien, ça serait le fun qu'on puisse louer une auto pour seulement quelques heures, plutôt que de payer à la journée ». Donc, l'idée est vraiment née d'un besoin. Par contre, c'est à l'Université Laval, après m'être inscrit à la maîtrise, que j'ai commencé à faire des recherches sur ce concept-là en me disant « c'est une bonne idée, sûrement qu'il y a quelqu'un qui y a pensé quelque part dans le monde ».

Catherine Duranceau : [00:02:37] Puis, c’est du côté de l'Europe que tu as été légèrement inspiré?

Benoit Robert : [00:02:38] Bien au début, je savais pas où chercher, puis je savais même pas comment qualifier ce type de service-là, parce que c'était l'autopartage avant la lettre. Fait que dans ce temps-là, c'est avant Internet en fait. Quand on voulait faire des recherches, il fallait aller dans les microfiches à l'université, puis on avançait à tâtons. Ça fait que là, je cherchais « car rental », « short-term car rental ». Tsé, j'essayais de trouver n'importe quelle combinaison de mots qui pourrait me mettre sur une piste. Puis, c'est en me rendant au centre de documentation de Transports 2000 et en discutant avec la personne qui s'occupait du centre de documentation, en lui expliquant c'était quoi l'idée, qu’il m'a mis sur la première piste, le premier filon que j'ai découvert. C'est un bouquin qui s'appelait « Para-transit: Neglected options for urbain mobility ». Excusez mon accent en anglais, mais là-dedans, on décrivait des services qui avaient, soit jamais existé, mais qui avaient été pensés, conceptualisés, ou qui avaient déjà existé. Là-dedans, il y en avait aux États-Unis, mais il y en avait en Europe aussi, notamment à Amsterdam.

Catherine Duranceau : [00:03:32] Puis qui fonctionnaient quand même. Et là, de le mettre en branle, ce projet-là, j'imagine qu'il y a quelques embûches, là?

Benoit Robert : [00:03:37] Bien, en fait, non. C'est qu'il fonctionnait pas ou il avait jamais fonctionné.

Catherine Duranceau : [00:03:42] OK, ça, ça nous motive à partir le projet, là!

Benoit Robert : [00:03:44] Oui, c'est ça. Amsterdam, ça fonctionnait plus vraiment. À Montpellier, ça avait été un flop monumental parce qu'ils avaient appelé ça « service de taxi sans conducteur ». Ils se sont mis l'industrie du taxi à dos. Et aux États-Unis, c'est une boîte d'urbanistes-conseil qui avait élaboré un concept, qui avait été financé par le Urban Mass Administration aux États-Unis. Donc il a été subventionné pour faire le projet, mais ça avait été un flop commercial. Fait que mes premiers filons n'étaient pas très concluants pour rencontrer des banquiers, puis leur demander « Bien regardez, ça n'a jamais marché, mais avec moi, faites-moi confiance, ça va marcher ».

Catherine Duranceau : [00:04:17] Ça va marcher! Puis là, d'essayer de convaincre l'assureur, alors ça va fonctionner. Est-ce que vous voulez embarquer dans mon projet? Puis ça a été un peu le cas, Christian, avec côté assurances, parce que l'entreprise par la suite a évolué, de Montréal à Halifax, a beaucoup, beaucoup bougé. Tu as été témoin depuis le début, là, Christian, de l'aventure Communauto, peux-tu nous en parler?

Christian Vanasse : [00:04:35] Pas tout à fait depuis le début, mais…

Catherine Duranceau : [00:04:37] Pas loin!

Christian Vanasse : [00:04:38] Oui, dans l'ex-Capitale, chez Beneva, c'est une fierté, l'histoire de Communauto, parce que c'est très compliqué pour les entrepreneurs comme Benoit qui ont une idée puis qui veulent partir quelque chose. Les assureurs, on travaille avec le passé, donc on travaille avec des statistiques du passé, puis on essaie de prévoir l'avenir. Mais quand il n'y a pas de passé…

Catherine Duranceau : [00:05:03] Mais une idée novatrice.

Christian Vanasse : [00:05:04] Une idée novatrice.

Catherine Duranceau : [00:05:05] Donc, on salut ça, Benoit là.

Christian Vanasse : [00:05:06] C'est ça, où il n'y a pas de passé, pas nécessairement de statistiques, bien, de trouver l'assureur qui va dire OK. Un peu comme le banquier, « bien, j'ai confiance en votre projet et puis on va l'avancer ensemble ». Puis, c’est ce qui s'est fait avec La Capitale, tranquillement, avec les premières voitures à Québec. Puis la suite, de l'accompagnement par la suite jusqu'à aujourd'hui.

Benoit Robert : [00:05:30] On n’avait pas beaucoup de matériaux pour les actuaires de l'assurance.

Catherine Duranceau : [00:05:33] Oui, c'est ça! C’était plus difficile.

Benoit Robert : [00:05:34] C'était plutôt ennuyant comme produit, comme concept à assurer.

Catherine Duranceau : [00:05:38] Tu les fais travailler un peu, essayer de comparer des marchés et tout ça. Puis sinon, quand même, il faut dire que la communication et la transparence, c'est un aspect important du côté de l'assureur.

Christian Vanasse : [00:05:47] Oui, tout à fait. Pour nous, Benoît de Communauto, c'est pas un client, c'est un partenaire avec beaucoup de transparence. C'est des rencontres fréquentes sur les projets à venir, sur les changements de législations qui pourraient affecter son industrie, que ce soit par les vignettes de stationnement ou par des stationnements, les véhicules laissés un peu partout. Du véhicule Communauto standard au Flex où le véhicule peut-être… Tous ces changements-là, puis cette évolution-là chez Communauto, c'est de l'information qu'on a à l'avance, que Benoît nous fait travailler avant en disant « J'ai une idée supplémentaire, ça s'en vient, on s'en va vers là ».

Catherine Duranceau : [00:06:31] Je complexifie le tout.

Christian Vanasse : [00:06:32] Puis de notre côté, ça nous permet de venir voir, de faire travailler les actuaires, parce qu'on a pas mal plus d'autos pour faire travailler les actuaires, pas mal plus de données, puis ça nous permet de bien accompagner Communauto dans tous ces projets futurs. Mais si ce n'était pas de cet échange d'information-là, cette relation de partenariat-là et de confiance, autant nous envers Communauto que je pense Benoît envers nous, on fait preuve de transparence dans la tarification, dans les conditions, Benoît dans vers où il va, puis on réfléchit ensemble à trouver des solutions pour que ça aille mieux.

Catherine Duranceau : [00:07:10] Que ça fonctionne. Oui, oui.

Christian Vanasse : [00:07:11] Tout à fait. Qu'on le voit, puis que les projets se réalisent année après année.

Catherine Duranceau : [00:07:16] Puis, comme ça a peut-être été plus difficile, convaincre nécessairement l'assureur qui a finalement embarqué dans ton projet, toi, as-tu un conseil à donner à d'autres entrepreneurs qui se retrouvent aussi dans une zone grise un peu comme tu l'étais au tout début? Parce que finalement, ça a très bien fonctionné. Je pense que Beneva est content aujourd'hui aussi?

Benoit Robert : [00:07:31] Je dirais que mes conseils, ça se résume en deux mots : persévérance et patience. Mais, ça m'a pris à peu près un an avant de réussir à trouver un assureur. Tantôt, vous me posez des questions sur comment l'idée m'est venue. Mais en fait, ce qu'il faut comprendre aussi, c'est qu'au départ, je n'avais pas du tout l'intention de lancer le service. Moi, j'essayais de convaincre des loueurs de le lancer pour que je puisse en profiter comme consommateur.

Catherine Duranceau : [00:07:53] OK. Tu ne voulais pas le gérer.

Benoit Robert : [00:07:55] Fait que ça a été l'aboutissement d'un processus qui a duré quand même quelques années avant que je sois devant l'obligation de lancer le service. Et c'est à partir de ce moment-là, où j'ai commencé mes démarches pour pouvoir trouver un assureur, apprendre comment on lance une entreprise, j'avais aucune idée de comment.

Catherine Duranceau : [00:08:11] OK, on part à zéro, là, tsé.

Benoit Robert : [00:08:12] Je partais à zéro. C'est ça. Fait que ça a été un long processus. J'ai cogné à la porte de plusieurs assureurs, écrit plusieurs lettres et ainsi de suite. Ça a pris du temps. Mais c'est ça, il fallait tout simplement persévérer jusqu'au jour où, finalement, à La Capitale, le nom de Beneva de l'époque, finalement quelqu'un s'est intéressé à mon projet et c'est à partir de là que j'ai pu y donner suite.

Catherine Duranceau : [00:08:32] Wow! C'est très motivant! On dirait qu'on a le goût d'avoir cette persévérance un peu comme toi, Benoît.

Benoit Robert : [00:08:38] Ou cette naïveté, je pourrais dire, parce que j'avais aucune idée de dans quoi je m'embarquais!

Catherine Duranceau : [00:08:42] Dans le cas de Communauto, on fait bien sûr des suivis mensuels pour être sûrs que tous les services sont à jour avec le fait que l'entreprise grandit. Mais sinon, pour un autre type d'entreprise, c'est quand que c'est nécessaire de faire des mises à jour?

Christian Vanasse : [00:08:56] Aussitôt qu'il y a des changements majeurs ou des projets. Dans le cas de Communauto, on se rencontre souvent, puis on se parle souvent parce que Communauto a toujours un nouveau projet qui s'en vient. On est toujours en train de voir.

Catherine Duranceau : [00:09:10] Je vois l'idée qui s'en vient de Benoit, là. Il remonte ses lunettes, là.

Christian Vanasse : [00:09:13] Oui, oui. On est toujours en train de bâtir quelque chose. Je dirais que la mise à jour, dans la plupart des entreprises, on essaie de le faire au minimum une fois par année. Mais idéalement, aussitôt qu'il y a un changement dans les activités ou qu'il y a de l'acquisition de biens ou un changement législatif qui change, qui change la façon d'opérer de l'entreprise. Aussitôt qu'un processus change, qu'il y a des acquisitions, c'est très important de faire la mise à jour. Puis souvent, on dit tout le temps de ne pas attendre au renouvellement, parce qu'au renouvellement, c'est comme… c’est dommage en assurances, au renouvellement, on négocie de la prime puis des conditions. Ça fait qu'on n'est pas en travail de dire « Ah OK, comment on va évaluer ça, comment ton nouveau projet va t'amener là? Ça va être quoi l'impact sur les autres choses? » La période du renouvellement est plus pour renouveler le contrat, tandis que toute la période entre les deux, bien c'est là qu'on peut travailler à améliorer des choses, à comprendre comment est fait, à conseiller parfois sur certaines préventions ou sur certaines choses qui amélioreraient des situations. Fait que je dirais que c'est aussitôt qu'il y a un changement, aussitôt qu'il y a une idée quelconque, de consulter son assureur pour voir « Écoute, est-ce que… »

Catherine Duranceau : [00:10:30] Est-ce que ça vaut la peine. C'est ça.

Christian Vanasse : [00:10:30] Oui! Est-ce que tu vas m'accompagner? Qu'est-ce que tu vois, toi comme assureur que, moi, je verrais pas comme risque?

Catherine Duranceau : [00:10:35] C'est peut-être nouveau aussi.

Christian Vanasse : [00:10:37] C'est toujours gagnant, la communication. Un peu comme… Puis c'est drôle parce qu'en finances, on le fait avec son banquier. Son banquier, on est toujours rendu là à lui dire « J’ai un projet, ça se peut que j'aie besoin de ça », mais on oublie souvent l'assureur. Puis pourtant, ce qui va sécuriser ce projet-là en arrière, c'est l'assureur, fait qu'il faut qu'il soit là, il faut qu'il comprenne. Fait que c'est ce que je prône.

Catherine Duranceau : [00:11:01] J’aime ça. Et dis-nous, Christian, est-ce que tu aurais un exemple d'une entreprise qui malheureusement avait peut-être pas fait les mises à jour, avait peut-être oublié d'appeler son assureur et qui, finalement, se retrouvait peut-être dans une situation inconfortable, financièrement ou autre?

Christian Vanasse : [00:11:15] C'est malheureusement trop fréquent. Je nommerai pas de nom d'entreprises, mais ça arrive vraiment fréquemment. On le voit souvent chez les entrepreneurs. Par exemple, un entrepreneur en construction. Part la petite business, deux-trois employés, ça va bien. Pas le temps d'appeler son assureur, c'est sur le chantier. Nouveau contrat, achète une pépine. Un autre petit contrat, achète un lift, tout ça. Puis vient un moment où ils se font voler tout ce qu'il y avait sur un chantier. Puis quand ils appellent leur assureur, bien l'assureur dit « Tu avais 50 000 de stock, là, tu m'en réclames pour 250. Je le sais pas, moi, que tu t'es acheté une pépine, je le sais pas que tu t’es acheté un lift, je le sais pas que tu t’es acheté un paquet d'équipements ».

Puis là, bien ça fait des pertes vraiment vraiment importantes. Fait que, comme on disait tantôt, aussitôt qu'on fait des acquisitions qui sont majeures, d'en informer son assureur, c'est très important. Même si vous pouvez des fois avoir un montant global d'assurances. Tu dis « Moi j'ai un montant global, ça fait que si j'achète trois-quatre outils de plus… ».

Catherine Duranceau : [00:12:19] Je suis déjà couvert.

Christian Vanasse : [00:12:19] « … je suis déjà couvert ». Mais, ça va très rapidement. Puis, il ne faut pas oublier aussi que, ce qu'on achète, des fois on va profiter de spéciaux. On va acheter. Les entrepreneurs sont là, il y a un lot, il y en a un qui a fait faillite, ils achètent le lot de stock, il amène ça. Puis là, il peut même appeler son assureur, puis dire « J'ai rajouté 30 000 d'outils ». Mais la journée où il se fait voler…

Catherine Duranceau : [00:12:43] Il n’est pas couvert.

Christian Vanasse : [00:12:44] Il faut les racheter, les 30 000 d'outils. Mais là, ça va être en valeur à neuf. Ce 30 000 -là vaut peut-être 100 000, puis il vaut peut-être 125 000. Ça fait que là, ils vont être en insuffisance d'assurances. Puis ça, on le voit malheureusement souvent, là. Puis la plupart du temps, ils peuvent passer à travers, mais d'autres fois, c'est des mises à jour sur des bâtiments. On le voit, là. On l'a vu dans les dernières années. Beaucoup des feux majeurs, par exemple, où le client n’a pas fait réévaluer son bâtiment, puis il dit « Bah! Mon assureur m'indexe de 4-5 % par année ». Puis lui, il continue à faire des travaux sur le bâtiment, puis finalement, il est victime d'un feu assuré pour, par exemple, 1 million. Puis finalement, ça coûte 1,6 million reconstruire. Bien, c’est 600 000 piastres de sa poche qu’il est obligé de débourser.

Catherine Duranceau : [00:13:37] C'est gros, là.

Christian Vanasse : [00:13:38] Le client, ça, ça peut mettre une entreprise à terre, vraiment, vraiment rapidement.

Catherine Duranceau : [00:13:42] Bien, je pense qu’on n’a pas le réflexe de rappeler l'assureur. « Écoute, j'ai racheté tel, tel item ». Mais Benoit, est-ce que ça t'est arrivé de dire « OK, là, il est temps que j'appelle pour peut-être faire un petit suivi parce que j'ai trop d'expansion, ou j'ai 700 véhicules qui vont arriver au cours des prochaines semaines »?

Benoit Robert : [00:13:57] En fait, pour ce qui est des véhicules, c'est pas un enjeu parce que notre entente prévoit que toutes les voitures qu'on acquiert en cours d'année font partie de la police, puis on fait un ajustement annuel. Par contre, maintenant, on est propriétaire de garages. On a ouvert notre premier centre d'entretien en septembre, puis on a acheté une bâtisse aussi. Donc, on ouvre un deuxième centre d'entretien dans les prochaines semaines. Avec ce que je viens d'entendre, c'est clair que je vais demander au directeur de mon centre d'entretien : est-ce qu'il a appelé notre assureur?

Catherine Duranceau : [00:14:22] Appelle à chaque mois, là. Bien non, mais c'est vrai!

Benoit Robert : [00:14:23] Justement, ils viennent d'installer dix lifts la semaine passée. Est-ce qu’ils sont inclus?

Christian Vanasse : [00:14:26] Ça serait un bon exemple.

Benoit Robert : [00:14:29] C'est beau de déléguer, mais en même temps, il faut s'assurer que ceux à qui on délègue pensent à appeler notre partenaire assureur.

Catherine Duranceau : [00:14:35] Ah oui, oui, non, c'est bien dit. Bien dit.

Christian Vanasse : [00:14:37] Mais je te rassure Benoît, on suit de notre bord aussi.

Catherine Duranceau : [00:14:38] Encore une fois, notre assureur est là. Et sinon, de manière générale, Christian, dis-nous quel type d'assurance doit-on avoir quand on possède une entreprise en général?

Christian Vanasse : [00:14:49] Il y en a vraiment… il y en a une multitude. Je dirais en premier, c'est tout ce qui touche la responsabilité civile. Donc, tout ce qu'on fait, tous les dommages qu'on peut faire aux tiers, c'est ce que ça prend absolument. Ça, c’est comme l'incontournable. Peu importe qui se lance en affaires, ça prend de la responsabilité civile pour les dommages que tu fais aux tiers pour éliminer les poursuites. Après ça, c'est tout ce qui est tes risques qui sont un petit peu plus à toi. Fait que tes bâtiments, ton contenu, ton mobilier.

Catherine Duranceau : [00:15:17] Le financier, admettons.

Christian Vanasse : [00:15:18] Oui, financier. Tout ce que tu as acheté.

Catherine Duranceau : [00:15:20] Tu ne veux pas perdre ton argent.

Christian Vanasse : [00:15:21] C'est ça. Tout ce que tu as acheté et investi, tu ne veux pas que ce soit un petit feu ou un petit vol qui vienne te chercher tout ce que tu as investi là. Il y a tout ce qui s'appelle assurance au niveau de la perte de revenu. Si jamais tes activités arrêtaient, bien, tu as encore des gens à payer, tu as encore une hypothèque, tu as encore plein de choses. Il faut que les revenus continuent à rentrer. Ça fait que c'est de l'assurance pour les pertes de revenus.

Catherine Duranceau : [00:15:48] Un peu en mode pour ne pas tomber en faillite.

Christian Vanasse : [00:15:49] Bien, tout à fait.

Catherine Duranceau : [00:15:50] Un peu ce parallèle-là?

Christian Vanasse : [00:15:52] Pour continuer les activités. Il y a tout ce qui touche la fraude. La fraude en argent, la fraude par carte de crédit et compagnie. Toutes ces protections-là sont nécessaires. Aujourd'hui, dans le monde actuel, tout ce qui touche la cybersécurité, c'est un incontournable, là. C'est plus quand est-ce que tu vas te faire hacker. C'est pas si tu vas te faire hacker, c'est quand. Tsé, c'est là. Les assureurs sont frileux sur la protection de ça. C'est quelque chose que je disais, un assureur ça se fie, ça établit les règles et les tarifications en fonction du passé. Bien, le cyber on le voit beaucoup, mais c'est quand même assez récent. Il n'y a pas 20 puis 25 ans de statistiques là-dessus. Fait que les protections sont quand même assez limitées, mais c'est un risque où les assureurs travaillent très fort parce que c'est quelque chose de très réel aujourd'hui dans la vie de...

Catherine Duranceau : [00:16:50] Et qui devient rapidement incontrôlable, parce que dès que c'est parti, ils peuvent voler plusieurs milliers de dollars, disons, dans un temps.

Christian Vanasse : [00:16:55] Tout à fait. Puis peu importe la grosseur, qu’on parle de micro-entreprises, de petites entreprises jusqu'à méga entreprises, tout le monde…

Catherine Duranceau : [00:17:05] Le dommage est là.

Christian Vanasse : [00:17:06] Le dommage est là, tout le monde peut y passer.

Catherine Duranceau : [00:17:08] OK, donc il y en a plusieurs types d'assurances, mais tout autant essentielles.

Christian Vanasse : [00:17:12] Tout à fait.

Catherine Duranceau : [00:17:13] Et Communauto, j'imagine, on a bien dressé le portrait. Il faut être bien assuré aussi avec les 6000 véhicules de Communauto aujourd'hui?

Benoit Robert : [00:17:22] À peu près, oui.

Catherine Duranceau : [00:17:24] Ça m'impressionne. J'aime ça, Benoit. J'aime ça, j'aime ça.

[00:17:27 TRANSITION]

Catherine Duranceau : [00:17:49] Benoît, est-ce qu'il y aurait comme une anecdote cocasse ou qui t'a énormément marqué à travers ces dernières années chez Communauto?

Benoit Robert : [00:17:57] En fait, c'est même la première année que ça m'a marqué, parce que je pense qu'il y a beaucoup de gens l'ont oublié, mais c'est moi qui ai fait le premier accident avec une voiture de Communauto.

Catherine Duranceau : [00:18:05] OK! Raconte-nous, on veut les détails.

Benoit Robert : [00:18:08] Après avoir démarré le service à Québec, tantôt j'ai mentionné que je suis venu à Québec pour faire ma maîtrise, donc ce n'était pas prévu que je m'installe à Québec définitivement. Je suis originaire de Montréal. Donc rapidement, après avoir lancé le service à Québec, j'ai commencé à travailler avec des partenaires à Montréal pour lancer le service là-bas, donc je devais faire souvent la navette Montréal-Québec. Puis moi, mon père ne me prêtait pas son auto. Fait qu’entre 16 ans et 29 ans, j'ai à peu près touché zéro fois. En réalité, j'ai touché peut-être une ou deux fois un volant d'auto, fait que je n'avais pas beaucoup d'expérience. Je faisais la route Montréal-Québec, puis il fallait que j'arrête plusieurs fois dans des haltes routières pour me relaxer un petit peu parce que j'étais tellement stressé. Fait qu'à un moment donné, il y avait une plaque de glace, puis mon auto a commencé à tourner, tourner, tourner. Puis là, je voyais un camion qui arrivait. Je voyais tout ça au ralenti. Fait qu’à un moment donné, le camion approchait, approchait, approchait. Puis à un moment donné, ça fait pouk! Au moins, c'était vrai. Je le voyais pas juste au ralenti, il avait vraiment ralenti. Heureusement! Mais bon. Un petit pouk sur une auto, sur la 20 en hiver, l'auto roulait encore, mais après avoir regardé l'auto, j’ai dit « Oh boy! » J’étais un petit peu gêné, un petit peu mal à l'aise. J'espère qu'ils me couperont pas mon assurance.

Christian Vanasse : [00:19:16] Qui a été si dure à négocier.

Benoit Robert : [00:19:18] Qui a été si dure à trouver.

Catherine Duranceau : [00:19:19] Ah oui, c’est ça! Puis finalement, je l'avais et ça a été, oui, une belle épreuve?

Benoit Robert : [00:19:22] C’était pas pour tester le produit. C'était pas volontaire.

Catherine Duranceau : [00:19:24] Mais finalement, tu étais correct. Ça aurait pu être assez dangereux, là.

Benoit Robert : [00:19:26] Oui, oui. Comme je vous dis, moi je voyais tout ça au ralenti, mais je savais pas si c'était au ralenti pour vrai ou seulement dans ma tête.

Catherine Duranceau : [00:19:32] Tu as paniqué. Finalement, ça s'est bien géré.

Benoit Robert : [00:19:34] C’est ça. Mais j'ai jamais refait d'accident depuis.

Catherine Duranceau : [00:19:36] Depuis ce moment-là, OK.

Benoit Robert : [00:19:37] Ça fait presque 30 ans.

Catherine Duranceau : [00:19:37] Puis, as-tu été impressionné des services pour réclamer par la suite?

Benoit Robert : [00:19:41] Ça a très bien été. Comme tout le reste par la suite.

Catherine Duranceau : [00:19:45] Ils sont restés dans le projet, donc c'est bon signe.

Benoit Robert : [00:19:48] C'est bon signe.

Catherine Duranceau : [00:19:49] OK, bon, bien merci, c'était super. Merci.

[00:19:52 TRANSITION]

Catherine Duranceau : [00:20:11] Pour résumer notre conversation, Christian, en quelques mots, partage-nous pourquoi, à quel moment et comment on devrait optimiser nos protections d'entreprise?

Christian Vanasse : [00:20:19] Les protections d'assurance, c'est la vie. Donc, ça suit le cycle de vie de l'entreprise. Donc, ça doit s'optimiser à chaque fois qu'il se passe quelque chose. Des premiers pas de l'entreprise jusqu'à premier achat de souliers, de linge, de livres d'école, de rentrée scolaire, de mariage. C'est un peu ça. C'est à chaque fois qu'il y a un changement dans l'entreprise, il faut en aviser son assureur. Idéalement, il faut en jaser avec son assureur avant. L'entreprise va se marier avec une autre entreprise. Il faudrait le savoir pour être capable d'envisager et d'aider à planifier ce que ça va prendre comme assurances avec la nouvelle entreprise fusionnée. Quand il se fait des acquisitions de matériels, des investissements, des changements d'activités, aussitôt qu'il se passe quelque chose qui n'est pas le day to day, il faut en aviser son assureur puis en jaser. Il peut juste vous aider à grandir avec votre entreprise en toute sécurité. Fait que vous prenez plus de chances, vous faites pas des affaires à peu près, on est là pour encadrer puis vous protéger si jamais il arrive quelque chose.

Catherine Duranceau : [00:21:29] Puis au contraire, on vous dérange pas là.

Christian Vanasse : [00:21:31] Jamais! Jamais, jamais, vous nous dérangez. Jamais, jamais! On est du bon monde, on adore ça.

[00:21:38 TRANSITION]

Catherine Duranceau : [00:21:40] Merci beaucoup, Benoit et Christian, pour ce témoignage et de nous avoir partagé votre expérience sur les protections d'entreprise. C'était super intéressant et inspirant. Surtout, un immense merci à nos auditeurs. Si vous avez des questions, écrivez-nous à l'adresse [email protected]. Pour obtenir plus d'information et écouter plus d'épisodes, aller sur le site web de Beneva, section balado. On se donne rendez-vous pour d'autres échanges qui vous donneront des outils pour prendre des décisions éclairées pour vos assurances et vos affaires.

FIN DE TRANSCRIPTION