Comment et pourquoi entrer en contact avec les bénéficiaires de vos clients?
Imaginez. Vous recevez l’appel d’un bénéficiaire qui vous annonce le décès d’un de vos clients… et vous réalisez que c'est la première fois que vous lui parlez.
Pas facile de créer des liens dans de telles circonstances. Votre compassion, aussi sincère soit-elle, risque de ne pas avoir l’effet escompté. Et vos chances de continuer à jouer votre rôle de conseiller financier auprès de cette personne sont plutôt minces. Comme nous l’avons déjà écrit au sujet de la planification des bénéficiaires, la plupart des bénéficiaires consultent un autre conseiller après le décès d’un parent, d’une conjointe ou d’un partenaire.
Toutefois, vous pouvez changer les choses. De nombreux bénéficiaires déclarent qu’ils préféreraient traiter avec un conseiller en gestion de patrimoine de confiance et multigénérationnel. La clé est de les amener à vous voir ainsi. Le fait d’établir des liens avec les bénéficiaires est bon pour les affaires et pour les familles. Voici quelques conseils pour vous aider à y parvenir.
Répondez aux questions (et posez les vôtres)
Dans de nombreuses familles, on aborde rarement la question des polices d’assurance et des plans successoraux. Les bénéficiaires ne savent peut-être même pas qu’ils figurent sur un contrat d’assurance qui pourrait avoir une incidence considérable sur leur vie financière.
D’abord, invitez vos clients et leurs bénéficiaires à se joindre à vous pour une conversation préliminaire sur :
- le type d’assurance qu’ils ont acquis
- son fonctionnement
- le traitement d’une réclamation
- le capital décès qui sera versé
- le processus de réception des fonds
- la manière dont ces fonds sont comptabilisés et imposés
Profitez-en pour répondre à toutes interrogations ou préoccupations.
Vous cherchez une bonne façon d’approfondir la conversation sur la stratégie financière? Posez la question suivante aux bénéficiaires : « Comment tenez-vous compte de ce futur héritage dans votre plan financier actuel? »
Écoutez attentivement
Lorsqu’on connaît bien un client ou une cliente, on peut supposer que son conjoint ou sa conjointe ou ses enfants lui ressemblent. Mais en réalité, tout le monde a ses propres opinions et besoins concernant l’argent. Chacun a sa façon unique de communiquer à ce sujet selon son éducation et ses expériences de vie.
Quand vous avez l’occasion de parler avec les bénéficiaires, posez des questions et écoutez attentivement. Essayez d’éviter les suppositions. Apprenez à mieux connaître leur situation personnelle, leurs aspirations et leurs craintes. Ainsi, vous découvrirez sûrement des domaines dans lesquels vous pourrez établir des liens, déterminer des besoins et leur fournir des conseils utiles.
Facilitez la communication
L’un des moyens de renforcer le lien avec une personne est de communiquer avec elle de la manière qu’elle choisit. Pour vous, cela peut vouloir dire :
- organiser des réunions en présentiel avec les grands-parents.
- communiquer par téléphone avec les parents.
- demander aux petits-enfants s’ils veulent recevoir un message texte ou un courriel.
De plus, en fonction des préférences de la personne, vous devrez peut-être faire attention :
- à la vitesse à laquelle vous parlez
- à combien d’informations vous fournissez
- au temps consacré à une interaction donnée
Notez que demander aux gens de quelle façon ils souhaitent communiquer avec vous contribue à les rendre à l’aise et à maintenir un dialogue qui convient à tous. Ainsi, vous montrez que vous êtes à l’écoute. Et c’est essentiel pour instaurer la confiance.
Soyez aux petits soins
La constance est un autre élément clé pour établir et maintenir des liens. Pouvoir organiser une première rencontre avec les bénéficiaires est avantageux. Vous devez ensuite chercher des façons de démontrer votre présence et votre pertinence dans leur vie. Voici quelques idées :
- Faites le point tous les quelques mois.
- Faites un suivi sur les événements de vie importants.
- Soulignez les anniversaires.
- Souvenez-vous de renseignements personnels et posez des questions à ce sujet.
- Communiquez des nouvelles sur l’économie ou sur le secteur de l’assurance.
- Organisez un webinaire sur la stratégie financière ou la planification de la retraite.
- Demandez de la rétroaction ou des idées pour améliorer votre service.
- Envoyez une carte de remerciement ou une marque de reconnaissance.
- Présentez le ou la bénéficiaire à un ou une membre de votre réseau.
Poser des questions, écouter, s’adapter et demeurer en contact. Toutes ces actions, si vous les menez de manière constante et sincère, peuvent contribuer à établir une relation assez forte. Ainsi, vous n’aurez pas l’impression que c’est la première rencontre, lorsque vous recevrez un appel. Vous aurez plutôt le sentiment d’être des gens qui se connaissent et qui se font confiance pour gérer ensemble une situation difficile.
Bref, vous gagnez beaucoup à connaître les bénéficiaires. Comme vous êtes déjà en contact avec leur famille, vous êtes en excellente position pour approfondir ce lien et multiplier la valeur que vous créez. Lorsque le moment est venu de fournir des conseils financiers, vous pouvez avoir la certitude que Beneva dispose de la bonne combinaison de solutions d’assurance pour soutenir vos recommandations.
