Accompagner ses clients quand l’économie chancelle

Définir le contexte, puis recadrer l’analyse

C’est normal de s’inquiéter quand les manchettes dominent les conversations. Les grands bouleversements qui façonnent les marchés mondiaux peuvent sembler lointains… mais affectent quand même le quotidien. Votre rôle? Alléger la confusion et ramener vos clients à ce qu’ils peuvent vraiment faire, ici et maintenant.

Commencez par reconnaître l’incertitude qui plane, qu’elle découle de changements économiques, de l’actualité internationale ou simplement d’une combinaison de tout ça.

Ensuite, recentrez la discussion :

• En quoi cette situation vous touche-t-elle concrètement?
• Quels sont vos objectifs à long terme?
• Si on doit ajuster votre stratégie, comment pourrions-nous le faire sans tout chambouler?

D’abord, cette approche rassure. Elle montre qu’on n’ignore pas la réalité, mais qu’on y répond avec sagesse. Puis, elle vous positionne comme un point de repère, une personne qui éclaire le chemin quand tout semble flou.

En période d’instabilité, vos clients n’ont pas besoin d’un gourou de la bourse. Ils ont plutôt besoin d’un guide. Quelqu’un qui les aide à garder les pieds sur terre, à s’informer et à rester sur la bonne voie.

Tirer parti de l’incertitude pour mieux planifier

L’une de vos plus grandes forces, c’est d’aider vos clients à passer d’une réaction impulsive à une approche réfléchie. Au lieu d’essayer de deviner ce qui s’en vient, encouragez-les à bâtir un plan qui résiste aux coups durs.

Quelques points à revoir ensemble :

La diversification, répartir les risques

C’est le bon moment pour rappeler l’importance de la diversification. Un portefeuille équilibré reste l’un des meilleurs moyens de gérer les risques. Il évite de trop miser sur un seul type d’actif, un secteur ou une économie.

C’est encore plus pertinent pour les personnes qui travaillent dans un domaine sensible aux ralentissements économiques. Diversifier, c’est répartir les risques de tout miser sur la réussite d’un seul placement… ou la stabilité d’un seul marché.

Horizon d’investissement : garder le cap

Même les investisseurs les plus réfléchis peuvent être tentés de prendre des décisions à court terme qui auront des effets à long terme. Votre travail est de ramener vos clients à leur plan financier initial.

Renforcez leur horizon d'investissement. Montrez-leur que la volatilité, bien qu'inconfortable sur le moment, n'est souvent qu'un accident de parcours avec le recul. Aidez-les à faire un zoom arrière.

Si vous avez déjà utilisé des outils visuels comme des courbes de rendement ou des projections de croissance à long terme, c'est le temps de les ressortir. Les images familières sont toujours rassurantes. Elles mettent aussi en relief la logique derrière la stratégie actuelle.

Guidance émotionnelle : apaiser la réaction de panique

Même les meilleurs plans financiers peuvent s’effondrer si la peur prend le dessus. Plus l’incertitude monte, plus la tentation est grande de se retirer, d’attendre ou de courir après le rendement.

C’est là que votre intelligence émotionnelle devient votre atout le plus précieux.

Rappelez à vos clients que la peur est naturelle, mais qu’elle ne doit pas guider leurs décisions financières. Normalisez leurs inquiétudes, mais remettez gentiment en question leurs réactions impulsives. Invitez-les à vous appeler avant de faire des gestes trop rapides.

Parfois, parler à quelqu’un suffit pour voir les choses autrement.

Adopter une approche proactive et personnalisée

Incertitude n’est pas synonyme d’inaction. En fait, les périodes de turbulence sont toutes désignées pour reprendre contact avec les clients, revoir leurs objectifs et vérifier que leur stratégie convient toujours. Voici 3 initiatives que vous pouvez prendre dès maintenant :

1. Faites le point concernant les changements survenus dans leur vie. Leur emploi ou leur revenu a-t-il été touché? Ont-ils modifié des dépenses ou des échéanciers?
2. Réévaluez l’alignement du portefeuille. Le profil de risque est-il encore adéquat? Leur portefeuille reflète-t-il toujours leurs objectifs et leur tolérance au risque?
3. Explorez des stratégies de protection. Une courte révision des principes de diversification pourrait-elle les rassurer? Souhaitent-ils parler de stratégies qui allient croissance et protection du capital?

Ces conversations démontrent que votre rôle ne se limite pas à gérer des investissements, mais qu’il touche à l’ensemble de leur bien-être financier.

Quand les marchés sont calmes, il est facile de sous-estimer le rôle des conseillers. Mais en période d’incertitude, votre valeur se révèle on ne peut plus clairement. C’est dans ces moments-là que vous pouvez aider vos clients à éviter des erreurs coûteuses, à prendre des décisions éclairées, à rester centrés sur ce qui compte vraiment et à reprendre confiance en leur avenir financier.

Conclusion

Les conseillers financiers jouent un rôle essentiel dans un paysage financier qui évolue sans cesse. Quand les manchettes inquiètent vos clients, c’est vers vous qu’ils devraient se tourner. Guidez-les avec clarté, confiance et bienveillance. Rappelez-vous qu’un bon plan financier ne vise pas à éliminer l’incertitude, mais plutôt à s’y préparer et à tenir bon malgré tout.

Lors de ces conversations cruciales, vous pouvez compter sur Beneva pour vous épauler, vous et vos clients, grâce à des solutions d’épargne et d’investissement de haute qualité conçues pour résister à l’épreuve des périodes de volatilité.